创新——增值服务的法宝

Ｔｅｌｅｃｏｍ　ｍａｒｋｅｔ　宽带商务论坛　创新　增值服务的法宝　北京网通公司综合信息业务中，ｂＩＵ总经理赵恒礼　本文主要探讨在一个地区的主导运　创新就是改变　是价值的不断提升　是　营商　如何通过创新手段　做大做强增　发展和超越，它意味着你所要超越的不　值服务。　仅总是身边的对手，更重要的是超越自　关键语：创新、增值服务　细分。　我。做增值服务特别是这样　你是在你　有句流行的话：”思路决定出路”　的用户群中推广增值产品让客户使用，　其实，思路如何才能正确呢７是由”视　更需要运营商在思路上、产品上、服务　野”决定的　视野窄，思路就有局限性　上、营销上大胆创新　吸引用户．给客　那么”高度”同样决定你的　视野　是　户使用增值服务的充分理由。美国管理　否有一定的水平　因此，　高度决定视　大师杜拉克说过：创新是创造了一种资　野，视野决定思路　思路决定出路　。应　源。我个人觉得做好增值服务创新，要　该是我们思考问题的基本脉路　这样寻　从客户、产品　合作、营销四个角度做　找出路的结果是一个相对”好”的态势。　深做细。　众所周知，全球的电信运营商都在　一尝试如何转型，像国外已有些模式，如　、以客户为中心，分析消费　德国电信的Ｔｉｍｅｓ模式，英国电信的ＩＣＴ　行为，创新服务种类。　模式　日本ＮＴＴ－Ｉ－ｍｏｄｅ模式，韩国的　运营商转型前的发展　是以技术为　ｓＫ模式等，中国的电信运营商均在不同　主要驱动力，进而以产品为驱动力，这　层面借鉴与尝试　如何走出一条中国特　是因为当时是卖方市场地位所致。随着　色的转型之路，是困惑电信人的话题，　市场竞争的加剧，同质地产品的增多　增值服务是重中之中的重点　竞争局面　可替代产品的不断出现　挑战是不言而　愈演愈烈。　喻的。”红海之战”　价格战不断升级，　无数经验与教训告诉我们．要在竞　怎么办７如何寻找与开发　蓝海”，深入　争中保持不败的优势。关键在于创新，　分析客户的需求是基础。　通信市培・２００６年１２月　这要求运营商主动分析在网客户的　消费行为　进行有效地市场调研　提炼　出客户的消费特征　进而从三个细分入　手去满足客户对增值服务的潜在需求．　这几年迅速发展的短信和铃音业务就是　一个有力的佐证。　首先是市场细分　郊区、市区有差　异　教育市场、商务市场有区分。　其次是客户细分　年龄、性别不同　需求倾向性有偏好之分。　再次是产品细分　专属某类客户群　体的产品　容易产生客户的归属感和对　产品进而对运营商产生忠诚度。　将以上三个细分的结果有机组合将　会实现对增值服务的收入预期，同时　加上对竞争形势与环境的分析与评估　后　创新服务种类。　这就要求从事增值服务的人士　具　备创新的意识　去用新思维、新眼光去观　察你的客户　从中寻找别人没有发现的　机会　满足客户的需求　提升增值产品的　价值。这点对一个地区主导运营商尤　为重要，因为他的优势是拥有大量在网　客户，用户使用其增值服务愈多　一方面　增加客户忠诚度　另一方面抑制流失。　二、以网络为载体。挖潜平台　潜力，创新产品功能。　做为主导地区运营商，毫无疑问　他们拥有庞大的网络资源，通信设施　相当丰富和充裕的各类业务平台能力。　面对新形势如何充分挖掘这些资源的潜　力　发挥更大价值　是机遇与挑战并存　的一件复杂的事。　强大的网络　承载了庞大的客户　群　如果能将现有的平台功能　进行重　新排列组合　产品或平台功能进行捆　绑，就可以创新出新的组合产品，为客　户提供新的产品功能．同时．挖掘了平　维普资讯 http://www.cqvip.com

宽带商务论坛　Ｔｅｌｅｃｏｍ　ｍａｒｋｅｔ　ｉ　台的边际价值．使其发挥出作用来　这　服务，配套的商务旅行服务　查询服务．　同“　进而”购买　快速走完三步曲．这　是何乐而不为之事呢７例如面对商务客　企业呼叫中心等。　里的挑战要求运营商在细节上下足功　户推出基础专线、互联网接八、ｌＤＣ服　我个人认为，增值服务的博弈是价　夫。例如，选择合适的意见领袖率先尝　务、ＶＰＮ服务、安全服务、存储服务等，　值链的博奔，谁能更快、更高效地主导　试体验，借势、造势文化营销，以期达　可以打包推出企业信息化冗灾中心服务　价值链，提供有竞争力的产品，而且产　到产品早日进八成长期。　产品　为大客户定制出一站式的高品　品能提升客户的生产力，谁就能在未来　因此上．运营商在推新产品时　要　质　配套服务。这是一般非主导运营商　的竞争中取得优势地位。当你能把优秀　有一个试用期，贴近用户建立体验中　想干而难以实现的梦想．但主导运营商　的信息源ＣＰ／ＳＰ，团结在周围，并有一　心．通过试用听取典型客户反馈意见　是相对容易的可提供的产品报务。　定排它性合作，上　下游有效融合．利　不断丰富产品功能，使之在更大的范围　三、以会作为基础，重塑价值　益、风险共同分享的共赢机制有效运作　内受到客户的喜爱，进而达到被大量使　体系，创新共赢机制。　的话　做增值就等于成功了一半，剩下　用的目标。　全球的经济一体化，合作共赢未来　的就看产品与服务是否让客户满意了。　综上所述，主导运营商一方面要在　的趋势是不可逆转的。增值服务同样是　四、以体验为先导。关注客户　现有客户群的增值产品服务上精细化运　要信息源、信息加工服务商　技术服务　感受，创新营销模式。　营．挖潜网络与平台价值，创新产品功　商、推广渠道商、运营商等一道携手．响　当今的社会已进入了体验经济时　能，把握合作价值的重塑　创造共赢机　应政府倡导的各类信息化．区域经济与　代，用户已适应了”先尝后买”的模式．　制．身体力行推行体验式营销　另一方　电子商务，社区经济与电子商务等发展　各类消费品的试用装．试驾、品尝、体　面　要在增值服务的组织机构．人材储　号召．遵照客户群细分原则．结合中　小　验中心等让客户感到”上帝“的美妙了。　备　运作机制上，思维模式上．大胆创　企业信息化推出商务类服务打包产品．　增值产品同样要采取有效的营销方式吸　新．才能在转型之路上走出一条可持续　含上网服务，通信服务，网上营销推广　引客户．让客户群迅速”认知”．及时”认　发展的道路来。　通信市墙・２００６年１２月