4G销售流程、话术、卖点

一、4G产品卖点 （一）4G终端卖点

根据具体机型细化或增加其他卖点。 • 4G LTE手机，极速上网体验

• 华为、中兴、酷派（后续还有三星、LG、HTC）等多个品牌可选 • 多款机型支持双卡双待，一机在手，电信、移动、联通三网通用

• 价格低至千元，配备四核1.2G处理器，5.0以上高清大屏幕 • 时尚主题、特色拍照、立体声音乐，一个都不少 （二）4G套餐卖点 1、五大套餐一句话卖点

• 乐享4G套餐：更多流量，存费打折，网龄优惠 • 4G纯流量云卡： 49元低门槛，2G大流量

• 4G个人定制套餐：随意定、随意改、随意换、随意赠 • 4G积木套餐：灵活选择业务，自由模块组合 • 4G分享计划：多业务/多人分享，更优惠 2、套餐卖点详述

• 乐享4G套餐：同档次套餐比移动、联通包含更多上网流量或语

音时长；加入合约，补贴比例高达42%；存费打折，根据预测话费额度，提供6-9折优惠。

• 4G纯流量云卡：4G套餐门槛低至49元，包含2GB省内大流量；国内语音0.15元/分钟，短信0.1元/条。

• 4G个人定制套餐：流量、语音、短/彩信可分别自由定制、自由变更、自由转换、自由转赠，包月最低19元。

• 4G积木套餐：每个人都是套餐设计师，语音模块、流量模块及可选包自由组合。

• 4G分享计划：宽带分享，办理4G套餐，宽带免费或打折；家庭分享，办理4G套餐最多5人共享套餐内语音、流量。 （三）4G其他卖点

• 套外流量三保险，放心使用：1）自动升档，不足100MB部分，按0.3元/MB计费，100MB-500MB免费；2）终端标配4G开关，通过手机任选使用4G或3G网络；3）流量费用双封顶，套外流量满600元不再收费，套外流量超出15GB自动关闭数据网络。 • 内容流量一体化，省心使用：4G终端预装爱看、爱听、爱玩用户端，实行流量+内容一体化计费，不单收流量费；每月免费500MB易信流量。

• 流量不清零：有3个月、6个月、12个月的流量包可供选择。 • 顺心网络：全球主流，极速百兆，漫游国家最多。 • 舒心服务：享受尊享+服务，授信更高，专席受理业务。

二、4G终端体验流程

门店现场需提前做好真机、真卡、真网络、真演示“四真”体验环境准备。 （一）体验流程

通过“看、用、测”三步体验，帮助用户迅速建立对4G的良好感知。

•辅导用户识别手机右上角4G标识看•了解如何打开和关闭4G网络•现场演示在线电影或音乐播放等“三爱”业务用•下载一款20M大小软件•手机提前安装第三方测速软件（测速大师或测Spleedtest），实时测速

（二）体验话术示例

店员：您好！更快更好的天翼4G手机上市啦，上网速度更快，

赠送流量更多，您可以过来了解体验一下！

用户：好啊！

店员：这几款都是4G手机，您看这一款，在屏幕右上角有明显的“4G”标识。

用户：是的，我手机上只显示了“3G”。没有4G网络的地方怎么办？

店员：没有4G网络的地方会自动无缝切换到电信3G网络。同时，不用4G的时候也可以选择关闭4G网络。您看从这个路径进去，就可以选择打开或关闭4G网络。

用户：4G手机比3G好在哪里呢？

店员：通俗地讲，4G比3G下载速度快，在线看高清视频不卡顿。您平常有用手机看视频吗？

用户：用过，一般是用手机在家里连接WiFi看的，3G网络看视频有点卡。

店员：您现在可以在线看下搜狐高清视频，缓冲速度很快，想看哪就看哪，快进拖拉也没有明显卡顿现象。

用户：好像是比3G网络快一些。

店员：您还可以体验下高速下载，以我们常用的淘宝用户端为例，大小27MB，使用4G手机几秒内即可下载完毕。

用户：是挺快的，和家里用的WiFi速度差不多。

店员：天翼4G理论下载速度可以达到150Mbps，实际速度可能略微慢一点，但足够日常使用了。这款手机上装有第三方测速软件，

您可以直观地感受下4G的高速度。

用户：我试下。下载速度X Mbps，上传速度Y Mbps，跟家里宽带差不多了。

三、销售指引

（一）新用户销售指引 1、新用户销售流程及要点

用户引导 判断用户类型，了解引导用户需求。 真机体验 让用户直观体验4G的高速度，并打消用户“4G更费流量”的疑虑。 根据用户需求介绍4G手机终端，重点介绍终端独特功能，以及“爱听、爱看、爱玩”，免费易信 终端比价 介绍4G套餐种类、卖点、177靓号，对比移动/联通套餐体现差异化优势，流量释疑、资费对比、换号异议处理 为用户办理套餐、现场验机。 终端推荐 套餐介绍 业务办理

2、新用户销售话术示例

以用户新办4G终端、4G号卡、4G套餐为例进行说明。 店员：您好！更快更好的天翼4G手机上市啦，上网速度更快，赠送流量更多，优惠力度更大，您有兴趣了解下吗？

用户：恩，先随便看看。

店员：您现在用的手机是什么号码开头的？ 用户：136。

店员：那应该是移动的3G手机，您可以看下我们新推出的4G手机。

店员：跟随用户，关注用户目光停留处介绍手机，您右手边的这台6寸屏手机酷派S6就是4G新品，屏幕够大够气派。外观时尚，皮质高档精致外观，安全加密手机内所有资料、防扣费、防丢失，高通A7 四核1.2G处理器，摄像头是索尼后置1300万高清拍摄+前置500万清晰自拍。这款手机还预装了“爱听、爱看、爱玩”用户端，您可以方便地听歌、看视频、玩游戏，只收信息费，不收流量费。

（店员熟练掌握各款机型卖点、参数，根据用户的需求推荐引导用户体验）这款手机非常适合您这种高端商务人士。

真机体验流程及话术见上文。 用户：这款手机多少钱？

店员：您每个月手机大概消费多少元呢？ 用户：100块钱左右。

店员：这款手机零售价1990元，但是建议您选择存话费抵减机价款的活动，存多少元话费就抵减多少机价，根据您的消费情况每月打电话100元左右，推荐您办理99元乐享4G套餐，为自己预存990元话费，这台手机您就只需花费1000元就可以拿走了。

用户：还要那么贵，人家YD的4G手机只要几百块。

（异议处理）用户对终端价格的担心，比终端

店员：您选择4G手机，体验4G的优质网络本来就是对品质生活的追求，您看中的这款手机是6吋大屏，4核处理器，后置1300万高清拍摄+前置500万清晰自拍，高配置手机与4G网络搭配才能有更好的上网效果。

这款手机YD也有同款销售的，他的售价是2190元，而且是单G网双卡机，而我们这款是五模全网通用豪华版，移动联通电信都能用的。

（异议处理）用户在体验中提出对流量消耗多的担心 用户：4G速度这么快，会不会耗费更多流量呢？

店员：这点请您放心，4G与3G相比主要区别在于上网速度，当您打开相同网页、图片、视频时，4G和3G所消耗的流量是相同的，只是4G比3G加载速度更快，在相同单位时间里利用4G网络可以浏览更多的内容，自然消耗更多流量，因此才会给人“同样时间内4G更费流量”的错觉。同时要提醒您，如果暂时不上网，记得要把流量开关关掉，以免后台程序消耗流量喔！（提醒用户可能消耗流量的原因）这样就不会有问题啦。

用户：我还是担心流量不够用呢？

店员：4G套餐比3G套餐包含更多流量。之前推荐99元乐享4G套餐包含1GB流量，300分钟通话时长

用户：流量用超了怎么收费呢？

店员：电信4G套餐流量超出后可以自动升档，就是说，不足100MB

部分，按0.3元/MB收费，100MB-500MB免费；并且实行流量费用双封顶，套外流量满600元不再收费，套外流量超出15GB自动关闭数据网络。

（异议处理）用户对资费的担心，比资费 用户：用你们的号，费用会不会更高啊？

店员：给您对比一下DX和YD、LT的4G资费（电信整体档位比便宜），而且我们的网络制式更和国际接轨，您可以将您的YD话务分流至更便宜又优质的DX网络。

请您看下这个4G比价网站（www.4gbijia.cn）；和之前推荐的乐享99套餐比，中国移动同样的内容需要138元/月；中国联通相近的106元套餐只包含800MB流量，300分钟通话时长。

（异议处理）用户对更换号码的顾虑

用户：看起来还不错，但是这个需要换手机换号码吧，我没有电信手机。我的YD号码是不能换的

店员：享受4G都需要换手机的，不换手机在哪个运营商都不能用4G的。像您这样的时尚人士，肯定是走在时尚前沿，提前享受高科技啦。我们这边的4G手机外观时尚，还可以享受XXXX的优惠活动呢（4G优惠政策介绍），性价比超高。号码的话，我们新推出了很多177靓号，并且现在有双卡双待4G手机，老号码还可以同时用的。现在都流行用两个号，估计您也经常受到垃圾短信的骚扰，拥有两个号码是个不错的解决办法。而且电信网络更安全保密,一般短信车、伪基站发送的对象是都是GSM号码。

如果您实在要保留您的YD号码，我们的手机是全网通用手机，您也可以插两张卡。

用户：我试一下。就帮我办这个吧。 店员：好的，请跟我到这边来办理。

（二）老用户销售指引 1、老用户销售流程及要点

用户引导 判断用户类型，了解引导用户需求。 检查用户终端 判断用户是否4G终端，引导3G终端用户体验并推荐4G终端。 检查用户号卡 判断用户是否4G卡，提醒3G卡用户更换4G卡。 检查用户套餐 对乐享3G用户推荐直接开通4G业务；对其他套餐用户推荐变更为乐享4G套餐或加装4G流量包。 业务办理 为用户办理套餐变更等业务。

2、老用户销售话术示例

以老用户新办4G终端、4G号卡、直接开通4G业务为例进行说明。

店员：您好！更快更好的天翼4G上市啦，上网速度更快，赠送

流量更多，优惠力度更大，您有兴趣了解下吗？

用户：我原来有电信号码，现在怎么升4G？

店员：您的手机需要更换为4G手机，这样您就能享受4G网络了。我们现在新上了很多款的4G手机，我带您体验下！（通过看、用、测，引导用户体验网速）

（根据客户需求推荐对应手机型号）这款华为P7就非常适合您这种时尚人士，它拥有超薄防刮机身6.5mm、拍照功能相当强大：可以实现极速抓拍、实时滤镜、有声照片、水印照片、全景自拍，语音1秒即可查找联系人，联系人再多也不怕，1秒钟帮你搞定，四核1.8GHz处理器、5吋1920X1080 分辨率、后置1300万+前置800万摄像头。

用户：这款手机需要换卡吗？

店员：4G手机需要配4G卡才能体验到4G网速，我们会帮您更换成4G手机卡。

用户：这款手机多少钱？

店员：您每个月手机大概消费多少元呢？ 用户：200块钱左右。

店员：（帮客户查询该号是否能参加活动）这款手机零售价2888元，但是建议您选择存话费抵减机价款的活动，存多少元话费就抵减多少机价，根据您的消费情况每月打电话200元左右，推荐您办理199元乐享4G套餐，为自己预存1990元话费，这台手机您就只需花费898元就可以拿走了。

如客户有异议参照第一个脚本。