招投标代理 Ｂｉｄｄｉｎｇ Ａｇｅｎｔｓ 关于招标代理机构转型升级的探讨 文／任秋月杨洁孙泽栋龙力铭吴鹏奕 摘要： 随着我国招投标法律体系逐步完善、监管机制不断清晰、公共领域及基础设施建设加快，我国招标代理行业得 到了快速发展。同时，在行业成熟期，招标代理机构面临着来自内部与外部的环境威胁、挑战和竞争，传统招标代 理机构退出历史舞台只是时间问题，加快转型升级才是招标代理机构应对挑战和竞争的根本之策。 关键词：招标代理机构 行业竞争 市场需求 创新服务 风险管理 中图分类号：Ｆ２８４ 文献标识码：Ａ 文章编号：２０９５—６０２９（２０１４）１ １－００４０—０４ 一、招标代理行业现状及发展趋势 争夺越发激烈 １．招标代理行业和招标市场正处于成熟阶段 据住房和城乡建设部２０１２年工程招标代理机构统 当前，招标代理行业的法律、经济、政策、有形 市场环境已经发展得较为完善，招标代理行业迅速发 展壮大并形成了一套较为标准化的工作流程，同时， 计年报显示，２０１２年全国工程招标代理机构共５５２２家， 从业人员４４．５万人，招标中标金额９１８５７亿元，占同 期全国固定资产投资的２５％左右。２０１３年全国固定资 产投资招标代理率还不足３０％，招标代理行业市场占有 业主对招标投标的认知程度不断加深，对服务质量的 要求也不断提高，招标代理行业己处于成熟期。 ２．招标代理市场供给仍持续增长，对专业招标代 理服务需求增加 率仍较低，还有很大的缺口和潜力，发展空间还很大。 此外，虽然招标代理市场供给增多，但服务利润 呈下降趋势，仅保持原有的市场占有率通常无法维持 在快速发展行业阶段的增长率，所以招标代理机构之 间为争夺市场占有率，竞争也将变得更加激烈。 ４．服务趋于同质化，招标代理行业准入门槛低， 加剧了恶意竞争 从投资形势看，改革发展加大投资、拉动经济建 设和城镇化发展，是未来若干年招标代理行业最大的 发展机遇。此外，十八届三中全会决定的“让市场在 资源配置中起决定性作用”的精神逐步落实，民营企 业发展环境好了，民营经济总量将会迅速扩大。 从公共领域投资来看，基础设施建设将是投资增 长的主要支撑点。棚户区改造、城市地下管网、污水 目前，招标代理服务大多为满足中国的法律法规 规章、国际规则和管理的相关规定的程序性服务。同时， 由于行政体制改革、资质放开，招标代理行业准入门 槛低，招标代理机构数量增长过快，市场竞争十分激烈， 现在往往是几个甚至是十几个招标代理机构争抢一个 项目的代理权。为了得到项目的代理权，很多公司相 互排挤，压低代理费用，利用各自的人际关系，甚至 铤而走险通过违法手段获取项目，损毁了招标代理行 业和代理机构的形象，加剧了行业内的恶性竞争。 处理、铁路地铁、智能电网等投资建设将明显加快。 ２０１３年９月１６日，国务院发布《关于加强城市基础设 施建设的意见》，明确城市供水、污水、雨水、燃气、 供热、通信等各类地下管网建设和改造的目标，对以 建设项目为主要服务对象的招标代理行业而言，这些 将成为未来业务的主要方向。 从工业领域投资来看，在２０１３年夏季达沃斯论坛 上，李克强总理发表“以改革创新驱动中国经济长期 ５．出借资质、挂靠现象难以杜绝 有的招标代理机构为了生存，不是依靠企业自身 掌握的专业知识、技术人才优势，通过正当合理的竞 争承揽业务，而是不惜通过非法挂靠，降低服务收费 标准，运用拉关系、给回扣等“公关”手段开拓市场， 持续健康发展”的开幕辞时，提出“提质增效”，化解 产能过剩，推动传统产业转型升级，发展战略性新兴 产业，节能减排，从中我们可以看到技改项目将成为 重点。 甚至通过行贿等违法行为承揽业务。在这种不健康的 市场环境下，整个行业内，依托核心技术发展的专业 ３．招标代理行业市场占有率仍较低，市场占有率 ４０・招标与投标２０１４・１１ 代理机构的生存和发展的空间会被压缩，有时甚至会 被市场所淘汰，造成多数招标代理机构在取得相应的 资质等级之后，也希望通过被别人挂靠来提升自己的 企业业绩，从而缓解公司业绩和经营方面的压力，出 借资质、挂靠现象难以避免和杜绝。 ６．招标代理行业逐渐向行业管理统一化、代理服 务全面化、电子化发展 从近年来各行业主管部门的一系列政策动向及招 标代理机构的不断发展来看，招标代理行业将走向行 业管理统一化、代理服务全面多元化、电子化等方向。 行业管理统一化：由国家发改委进行统一协调， 将原建设部、财政部和商务部等各部门分别主管的方 式，逐渐整合成一个地域内相对统一的集中采购监管 平台。 代理服务全面多元化：大量只能从事政府采购业 务或其他非技术主导型招标业务的小型代理机构在综 合型招标咨询服务机构的市场份额被挤压和委托人择 优汰劣的选择下最终将被淘汰出局，招标代理机构将 不再只是分别从事工程招标、政府采购、国际招标或 其他监理、造价等专项咨询服务，而是要求其不断发展， 能对工程建设项目或企业采购业务的所有相关服务提 供全面化的整体性咨询服务。 代理服务电子化：为避免重复建设和资源浪费， 提高招标代理服务效率、增加业务发展机会、降低拓 展外地业务的初始成本，目前很多城市已经开始尝试 各种类型的招投标管理系统电子化应用，电子化招投 标时代已逐渐到来。 二、招标代理机构的发展瓶颈与面临的挑战 １．招标代理机构缺乏独立性和社会认同 目前，建设单位的招标活动一般通过委托招标代 理机构来实施。从理论上来说，招标代理机构应是独 立的、平等的第三方。建设单位将业务委托招标代理 机构时应对其予以充分信任，让其在委托代理的范围 内独立开展工作，不干涉。但现状却不容乐观，招标 代理机构为争取业务不得不尽全力来满足建设单位的 要求，包括一些不正当的要求。因此，也就不时出现 招标代理机构对个别建设单位的不正当利益要求不抵 制、面对违规倾向性不纠正等情况，甚至还为招标人 违规操作提供种种便利、出谋划策。这种现象使得招 标代理机构丧失了第三方中介机构的独立性和公正性， 招标代理机构的市场地位缺乏社会认同。 ２．招标代理服务有效市场需求不足 从需要招标的范围看，因使用国有资金、涉及公 众安全和公共利益等因素，多以强制招标为主，也就 是说，选择代理机构进行公开招标是由于法律上的强 制而非自愿，因此，在选择招标代理机构的问题上， 建设单位具有天然的抵触感。同时，大部分招标代理 服务趋于程序化，招标所带来的经济效益和效果大打 折扣，这从另一方面降低了建设单位对非强制性招标 项目的招标代理服务需求。基于以上原因，虽然全国 固定资产投资在持续增长，但招标代理占有率却依旧 很低，招标代理机构面临着如何拓展有效市场需求的 瓶颈。 ３．招标代理服务内容趋向形式化，企业核心竞争 力缺乏，业务停滞不前 在目前传统的招标方式下，国内绝大部分招标代 理机构的主要精力耗费在程序性、流程化的操作工作 上，该层次的服务必然导致招标代理服务内容趋向形 式化、同质化。很多招标代理机构陷入了同质低价竞 争的泥沼。企业沿用现有模式开展业务，事务性工作 量越来越大，疲于程序性工作，停滞在了低层次代理 服务上，对企业核心竞争力的思考、探索和建立投入 不足，专业招标代理服务增长乏力，缺乏清晰的发展 思路和方向。 ４．缺乏从业人员风险管理办法 招标代理机构在整个招标过程中需要为招标人提 供咨询、评估、代理招标等一系列的服务，这对招标代 理机构从业人员的素质有着较高的要求。但是，目前招 标代理机构有些从业人员甚至不具备相关行业的专业知 识和职业道德素养，使得招标过程中错误不断，整体质 量也较为低劣。在利益的驱使之下，也不乏一些人员为 了谋取利益，通过巧立名目胡乱收费，甚至出现出卖标 底、泄露投标单位名单、与投标人串通投标以及接受不 同单位同一项目投标咨询服务的现象。 究其原因，由于招标代理机构数量增长较快，普 遍存在自身素质建设不够的问题，对招标从业人员的 上述风险管理没有较为合适和恰当的管理办法。 ５．互联网时代——电子化招标的冲击与影响 近年来，电子化招标采购在国际、国内悄然兴起， 它的产生使传统的采购模式发生了根本性的变革。进 入电子招投标时代，传统的招标评标做法将被逐渐淘 汰，招标代理机构的人力结构及管理模式也需要改变。 但在实际操作中，招标代理机构面临着两难的现状： 一方面，企业希望采取电子招标采购提高信息交流速 度，降低交易各方成本，促使企业转型升级；另一方面， 目前大多数企业的信息化管理水平较低，缺乏企业信 息化管理的人才，建立电子化招标系统缺乏经验，初 ２０１４。１１ Ｚｈａｏｂｉａｏｙｕｔｏｕｂｉａｏ・４１ 招投标代理 ＢｉｄｄｉｎｇＡｇｅｎｔｓ 始投入资源较大，加之供应商同样存在此类问题，造 成供需双方在信息应用水平方面不能合拍，电子商务 成交的比例极低，投入与收益将在较长一段时间内失 衡，面临着较大的风险。 三、招标代理机构转型、升级的解决方案 国家经济、政策、招标代理行业的发展对招标代 理机构的综合竞争力提出更高、甚至更严峻的要求， 加速了代理机构的优胜劣汰，很多招标代理机构已经 感觉到如履薄冰一一“问题多、解决慢、缺办法”，急 需转型与升级。本文通过归纳总结，认为可从以下几 方面跳出传统项目采购链，提升招标代理机构的企业 竞争力，使企业持续健康地发展： １．树立代理机构的品牌形象和行业口碑 根据市场经济发展规律，社会分工越细致，对招 标代理等中介机构的专业程度、服务质量要求便越高， 特色经营、资源整合、做精做专是招标代理机构生存 发展的关键。如：招标代理机构可通过积累实践经验， 形成某些特定行业领域的骨干队伍，建立充分的信息 支持手段和专家库资源体系，把合同和造价专业知识 作为自己的核心竞争力，保持并发扬针对行业、产品 类的特色服务优势，保持服务的高标准、高质量，形 成市场竞争的特色品牌。没有市场的技术是无用的， 没有技术的市场是守不住的，因此，找准定位，选择 优势行业做深、做透，在最能实现自身价值的领域树 立品牌形象，打造行业口碑，是招标代理机构跟上行 业发展、提升竞争力的不错选择。 ２．建立多方面信息渠道，扩大业务面，提供全方 位管理服务 （１）坐等机会的发展模式是绝不可取的，须从多方 面入手，建立起多方位的信息渠道，通过网络、报刊、 杂志等获取新建或者刚刚立项的相关项目的最新动态。 此外，通过业务人员走出去、多交流的方式对相关业主 进行拜访与交流，以便于在第一时间获取招标代理的信 息资源，并依照这些信息资源开展业务分析及决策。 （２）招标代理机构可面向项目全过程实施一体化 管理，由传统招标代理业务模式转型到项目前期咨询、 代建和项目管理的咨询类公司，打造增值的招标代理 价值链。让招标采购单一的法律程序服务转变为技术 经济管理的综合服务，让分离独立的招标采购服务转 变为立足项目管理全过程的系统性服务，最终实现企 业持续发展和项目全生命周期的效益最大化和效率最 优化的价值目标。 ３．探索创新服务方法和方向 ４２・招标与投标２０１４・１１ （１）利用信息技术对传统纸质招投标方式进行改 造升级 传统招标代理活动当中的许多环节是高度结构化、 规范化和程序化的，应当依赖信息技术对招投标方式 及活动进行改造，降低招投标的交易成本、提高招投 标的效率，解决招标代理机构面临大量繁杂重复事务 性劳动的问题，同时提升专业服务能力。此外，招标 代理机构可将智力成果标准化、软件化并形成智库， 利用信息技术整合企业知识体系，提高整个企业的专 业化程度。 （２）客户需求分析与对比，细分市场，提供更精 准的招标代理服务 注重分析客户的真实需求，通过客户需求关注点 探寻工具（如下表），切实了解客户的真实需求，为客 户量身打造招标服务策划，提高企业核心竞争力，获 得客户的高度认可。 序号 需求关注点 Ｋ值 备注 ｌ 充分竞争，降低成本 ２ 以较合理价格获取意向档次、 品牌的产品或单位 ３ 程序合规、操作规范 ４ 对标的物提供相应技术支撑 ５ 获得专业招标采购支持 ６ 化解客户内部的供应商选择压力 ７ 供应商寻源，解决跨地域采购问题 ８ 尽可能扩大采购范围， 减少事务性工作，降低管理难度 某知名代理公司制定的客户需求分析要点样表 （３）商业模式创新路径：程序型一一专业型～ 顾问型 招标代理机构可根据市场需求、客户需求层次以 及自身专业水平，提供比常规代理机构更为专业、更 为深层次的差异化服务，逐渐由程序型向专业型、顾 问型过渡。 专业型：招标代理机构进入客户的采购执行流程， 为客户提供个性化的招标服务，如：前期策划、潜在 投标人分析、合同履行跟踪、中标人后评估等专业服务。 通过这些途径，客户易充分认可代理机构的专业能力 和专业服务价值，使其替换代理机构的几率降低，代 理机构议价能力也会随之上升。 顾问型：招标代理机构进入招标人的采购管理流 程，为客户提供采购方式策划、招标管控模式和制度 体系梳理等管理咨询顾问服务，代理机构成为客户的 招投标代理Ｉ Ｂｉｄｄｉｎｇ Ａｇｅｎｔｓ＿ 采购管理顾问或成本管理专家，帮助招标人优化采购 的管理体系，双方的活动己紧密结合，客户对代理机 构已形成依赖，很难更换，基本不再把价格作为谈判 筹码。 ４．尝试相关服务业新兴业态 的信用评级等级也更容易获得工程项目。因此，客户 从自身利益角度出发有信用评级的内在需要，而具体 工作需完全由独立的社会咨询机构完成。招标代理机 构多年的招投标经验、管理咨询经验及专业的承供商 评估体系对该项咨询业务积累了大量的基础条件，建 筑市场信用评级也可成为招标代理机构转型的一种新 兴、Ｉｋ态。 四、结语 （１） 管 咨｜｛Ｉｊ 招标代理机构整合了招投标、合同及造价等专业 知识，从业人员及企业内部操作规程都具有较好的开 展全过程合同管理咨询服务的条件。而合同管理对客 户来讲，是不可或缺的一项项目管理内容，其对提高 管理效率、提高合同执行效益、带来经济效益具有巨 大的作用，但很多客户并不具备完全独自开展合同管 随着社会经济的不断发展，招标投标市场、工程 建设将会向着更加“专业化”、“合理化”、“规范化” 的方向发展，这必将给招标代理服务的“广度”和“深 度”、服务的效率和质量等方面提出更新、更高的要求， 招标代理机构只有与时俱进，努力加强自身建设，才 能不断拓展咨询服务的新天地。 作者简介： 任秋月、杨洁、孙泽栋、龙力铭、吴鹏奕，四川西南 理工作的能力，在不同程度上需要依赖中介咨询机构 完成部分或全部工作，这对招标代理机构来说是一个 难得的转型机会。 （２） 络俗咖服，并 随着网络信息技术的不断发展，人们对网络的依 赖越来越大，很多新兴网络服务业态也逐渐出现和壮 大起来，如以前想都不敢想象的网络购物、线上服务 已蓬勃发展起来，并带来了意想不到的收益。招标代 ５－程项目管理咨询有限责任公司 理机构可考虑依托网络信息平台在网络上提供相关专 业咨询服务，拓展业务覆盖面，提供一种新型便捷的 咨询服务。 （：｛） 筑『仃场信川评级 参考文献： 【１】邓琛．浅析工程招标中存在的问题及对策Ｕ】．科技 传播，２（１１１（７）． Ｉ２１林婷．工程招标代理机构运作模式探讨 城市建 设理论研究．２０１１（２９）． 欧美国家的许多建筑企业往往出于在资本市场融 资、企业内部管控的要求，主动委托国际评级机构对 承供商进行信用评级。同时，在建筑市场中，有较高 【３１吕俊峰，刘桃．招标代理行业的现状分析和持续 发展的对策探讨 中国工程咨询，２０１２（６） ２０１４・１１ ＺｈａｏｂｉａｏｙｕｌＯＵｂｉａｏ・４３