请问你早上出门的时候锁门了吗？ 锁门了
为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？ 不是。
那为什么要锁门？ 以防万一。
很好！保险就是以防万一。 请问你家有社区大门和保安吗？ 有。-
为什么你家还要装铁门？ 多一道保险。
社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！ 为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？ 需求不同。
所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！
如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？ 排。
所以说你不是不认同保险， 只是不想花钱对吗？ 对。
所以保险不要钱的话，请问你想要吗？
要。
那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？ 保护费话术
王先生，我们是好朋友，好朋友就应该互相帮助，我每个月给您500元钱，如果我出差不在家，我家人麻烦您帮忙照顾一下，您看成吗？ 可以
如果他们平时上班下班磕了碰了，生病住院，这个医药费您来出，如果他们生了大病，需要10万8万的，这个钱也由您来出，万一我出差回不来了，您最起码给我家人20万，如果我平安退休了，您把我放您那的钱连本带利还给我，您看成吗？ 这个……
看来有点难为了是吧？这样吧，您每个月给我500元，谁叫我们室好朋友呢？刚才我说的那一大堆，我来承担，我给您写个字据，有法律效力，您看怎么样？ 这不是开玩笑，这就是保险！ 储蓄险经典话术
小朋友，你告诉阿姨，你长大了想做什么？ 宇航员
当宇航员啊，那要学好数学啊，要念很好打大学的。所以你要和妈妈一起努力存钱的。这个存钱罐送给你，（）节快到了，你可以开始存钱了。
说真的，小芳，你发现没有，现在的孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争是更加激烈的。很多父母在还自己小时候就感受到压力了，都开始给孩子储蓄了。你觉得银行储蓄最大的优点是什么？ 存取方便。
对，可是凡事都有一体的两面，像股票，利润高，但是风险也大，你觉得吧钱村银行最大的缺点是什么呢？也就是说什么原因会让你存不下钱？
存取方便。
有没有发现，优缺点一样啊？我也是这样觉得，其实真正的原因是因为人没有办法克制自己的消费欲望，你今天出门不带钱，是不是觉得没有安全感呢？ 就像这个图一样，我们存的钱好容易存到了一个额度，买车、买房、买衣服、装修，一不小心就又花出去了。所以很难存下钱。
所以一个人的购买欲望，就像一个无底洞，如果银行能够存的了大钱的话，早就有一堆百万富翁了，你说是吗？
小芳，假如你每个月想存下1500元，我们把它分成三个地方存， 你觉得那个地方最后剩下的钱比较多？ 小猪，因为只能存不能取
小芳你说的对，一个人真正想存一笔钱的时候，利息和利润不是绝对的因素，真正的关键在于只存不取，所以你真心要为你的孩子存一笔钱，考验你的，并不是把钱存到哪里最有利，而是你为孩子存钱的决心有多大，你是否愿意为你的孩子专款专用，志存不取？ 专款专用有2个方式
存在银行5000元，只能领取5000元,存在保险公司5000元，从你存入的第一天起，其实保险公司已经帮你把20万准备好了，所以叫保多少领多少，这个保，是保证的意思。就是不管发生什么不可预料的情况，这20万一定能专款专用给你的孩子。
其实我们公司的保险就是一个存钱筒，一个有分红的存钱筒，你觉得这个存钱筒好吗？ 少赚20元话术
王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？ 那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？
如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？
既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？
这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。
准备材料：2张A4纸，把纸张横着摆放，折成4折。自己拿一份，客户拿一份。
话术：王先生，您看，我们用一张纸代表我们一生的时间，请您找我这样把它分成四折，那么，长的这个边代表着我们一生0——80岁，短的这个边代表着1天24小时。
我们把一生分为4份就是20、40、60、80四个人生阶段，请问王先生，一个人一般20岁之前和80岁之后是不赚钱的，您说对吗？
那么我们把代表这两段时间的纸张撕掉。（红色部分.）
王先生，您今年已经25岁了，那么请您把代表25岁得时间段撕掉.(紫色部分)
王先生，剩下的时间就是我们要创造价值的时间。王先生，您一天睡觉多少时间呢？（8小时）那好，请您把8小时部分撕掉（金色部分）。您每天吃饭得多长时间呢？大约2小时，请撕掉这部分。（绿色部分）。您每天走在路上，跟人聊天，听无用电话多长时间呢？四五个小时吧？请把这部分撕掉（黄色部分）
王先生，您看，我们的一辈子就剩下这么点时间在创造价值，这些时间所创造的价值要养活我们一辈子，要养育子女，买房买车、孝敬父母、请客送礼。您说，我们是不是该好好规划一下呢？我们是不是更应该把我们这一点创造价值的时间锁定起来，不论有什么风险都不影响我们创造的价值呢？王先生，这个方式就是保险。
拒绝处理话术之： 我有一个朋友也做这个行业
顾客说：“我有一个朋友也做这个行业。”其实这个问题我们可以轻松应对，我们对顾客说：某先生，您的衣服从哪里买的啊？真不错？“ 顾客：从某某商场。
业务员：某商场啊？这衣服您穿着真的很显气质，是您有朋友在这个商场卖衣服，您在他那里买的吗？ 顾客：不是
业务员：也就是说，买衣服其实注重的是适合，而不是看是不是找朋友买，对吗？ 顾客：是啊
业务员：其实保险也是一样，关键看是不是适合您，您说对吗？ 死马当做活马医的话术之：问顾客如何才会加入保障计划。
还有一种方式是，问顾客怎样才会加入保障计划，或者问：赵先生，那么您觉得到底什么样的保险您才会买呢？
让顾客自己说出条件，我们予以满足或处理即可成交。
总结：销售要多问，多问才能找到根本原因。 超级促成话术
一、促成的原则： 促成从一见面就开始了: 促成需要多次敢于促成:
成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。
二、促成方法一之：假设成交法：
1、 假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。
例如：在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客：“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢？”
“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢？” “您单位的地址告诉我一下。”
“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”
这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。
请记住：只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了。
超级促成法2则：
1、 促成技巧之犹豫期促成法
当客户其他问题都认可，但老是说我考虑考虑的时候，即可运用犹豫期促成法。 举例：王先生，我知道您你需要考虑，我想请问我刚才讲的您都听明白了吗？ 明白了。
这样的理财方式您还是比较认可的对吗？ 对。
您说的要考虑，其实您是担心一旦作出决定，保险又万一不像我说的这么好，会对您造成损失，对吗？可是从另外一方面来说，如果您一直没有做决定，那
么也很有可能失去了保险这么好的一个理财方式，您买吧？怕有损失，不买吧，又觉得这个东西还挺好。所以这是个两难的决定，对吧？
王先生，其实我们公司有一个叫做犹豫期的规定，就是从保单到您手中开始，10天内您不满意可以无理由退货，我们会毫无损失的全额返还您所缴纳的保费。不会对您造成任何损失。
王先生，您看，如果您今天签约，那么到保单下来，大约也要一周的时间，然后还有10天的无理由退货期限，您用17天考虑一件事情，应该足够了吧？ 如果您考虑决定继续拥有这份保险，那么早一天生效，早一天受益，如果您最后决定放弃这份保障，那么还可以拿回这份钱，不会有任何损失，您说对吗？
那把您身份证给我，我来登记一下吧。 2、 富兰克林比较促成法
当客户还是犹豫不决时，了用富兰克林比较法，如图，写出来后进行促成。 图有点看不清，但是往出写好处和坏处，大家都应该会，就不赘述了。
超级促成之：
预先框式法、反问成交法、握手成交法
2、预先框示法，
是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。
例如：王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险（预先框示），哪个对您帮助更大呢？
看到“假如万一出现了风险“这句话没有？这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。
所以说，成交从一见面就开始了。这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。 3、 反问成交法：
反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。例如：顾客问：你们有没有一种适合小孩子上的保险呢？多数人怎么回答？（可以互动一下）基本上所有同学都说：是、有、对等等的。 但是这样的回答等于是废话。
实际上应该怎么回答呢？我们要反问：您是给您孩子上吗？顾客会说：是或者不是。如果说不是，说明他最多是个转介绍，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客，二来呢从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。请记住我说的，成交从一见面就开始了。
4、 握手成交法：
在我们解决完顾客问题后，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办，这个时候顾客不会主动说“我签字吧”，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法，例如：来，张先生，（伸出手）问题都解决了，我们合作愉快！当顾客和我们握手了，就意味着成交了。接着马上就假设成交法的内容：保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢？您身份证给我我给您登记一下等。千万不要说：您再考虑一下等等。要这么说你就是脑袋被门挤过的傻子。
促成技巧之：定心丸促成法 客户签字后：
业务员：王先生，首先我要祝贺您，做了一个明智的决定，为自己的人生、家庭和责任，做了一个确定性的锁定。可以预见，将来不管是阳光明媚还是风吹雨打，您的生活都会过的非常幸福、非常安全。
王先生，其实我有个问题想请教您一下。您看，市场上有这么多保险公司业务员，您最后选择了跟我买保险，您能告诉我为什么吗？是我哪里做的比较好的呢？
客户：1、2、3、4、5
业务员:谢谢您的认可，我一定会再接再厉，为您服务。不过呢，我也希望您能给我提提意见和建议，觉得我哪里的工作需要改进和提升的？ 客户：1、2、3
业务员：非常感谢您的建议。我一定会好好注意这些方面。也请您对我进行监督。我保单下来给您送过来时候，给您汇报一下我的改进措施。
保单下来之后，说起这些话题，同时赞美客户，说您的建议让我有了很大进步，会很容易拉近彼此的距离。让客户成为你的忠实客户。所以这招叫做定心丸促成法。也就是说用这个方法让客户更加信任你，不在犹豫和顾虑。
需求分析之救命钱话术
小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。
小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？
小芳，救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心”
第二个叫重疾。小芳，重疾就是人吃五谷杂粮难免会生病，汽车开久了零件也要维修，人早晚有一天都要生病只是早与晚的问题，所以重疾的部分我们是一定要准备的。
第三个就是养老。小芳啊，问你两个问题你就知道了，如果你手上只有1个食物，前面有2个人，这个食物不能除以二，不能切成一半，一个是孩子，一个是父母，一般的人会把食物给到谁？一定是孩子！不是你不孝顺，这个叫人之常情。我再问你现实的，现在你一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？你说实话，假设你一个月赚5000块，你多少用在父母身上？500？300？但是你
用在孩子的身上有没有超过1000啊？肯定有，所以这说明了一件事情，有一天你的孩子也会长大，他也会为人父母，他也会做这样的决定，你相信吗？所以养老以后要谁来做？
所以小芳你知道吗？救命钱分为三个部分，一个是养老加重疾、一个是意外” “小芳，救命钱的部分你准备好了吗？”
不过，小芳，我这个同学年纪比你大，不过你还是可以拿着做参考，因为保险的保障的内容是一样的，只有保费不一样。保费跟年龄有关，所以你看，同样是重疾险10万，我好几年前就跟我这个同学讲了，她那时候不想买，等到这时候才想买，你看，贵多了，一年比你贵1000多，20年比你贵3万。小芳，真的，保险早晚都要买，早买早享受，早买早便宜，如果你早买的话你就在帮自己打折哦，真的！贵这3万块我真的觉得不值得。 促成不要犯的错误：
1、 过于兴奋。很多销售员有这个问题，尤其是新人。就是运用了话术和促
成技巧后，客户说“那就买了吧。”销售员马上就绷不住了，嘴恨不得裂到耳后去，灿烂的跟一朵花一样。恨不得马上跳起来。可是请换位思考一下：如果你是客户，你看到一个销售员这么兴奋，您会不会想：“这家伙怎么了？是不是赚我多少钱呢？还是说想骗我钱呢？”当销售失去信任的时候，你用全世界最厉害的话术，也解决不了问题了。
2、 过于紧张。这个问题和上个问题类似，有很多业务员在促成时非常
紧张，特别怕失败，如果没有一个淡定的心理素质，是很难成功的。你找了一个号称是财务规划师的人，结果在你面前紧张的连话都说不出来，你会信任这个人吗？
3、 不敢促成。我遇到不过少学员，在促成前想：“万一他拒绝我怎么
办，万一他不买怎么办？”结果就不敢促成。把所有的问题都解答了，产品讲解清楚了，客户这个时候多是是沉默了，结果我们的销售员不敢促成，说了句：“您考虑考虑啊，我明天籁找您。”拎着包落荒而逃。第二天好不容易鼓起勇气给客户打电话，客户不是出差了，就是没钱了，或是是怎么怎么了。大好的机会就这样白白浪费。
所以请记住，在促成方面，进一步就是天堂，退一步就是地狱。不促成就是失败。
4、 不敢二次促成。如果在讲解过程中一次促成没有成功，很多人就放
弃了。其实我们要敢于要求，如果你没有超过5次促成的动作，那么请相信，客户只是本能拒绝，而不是真的想拒绝。因为人的心理对于不熟悉的事物，是本能的拒绝，只有慢慢熟悉后才会接受。所以客户第一次拒绝后，我们可以转移话题，聊一会别的东西，然后再进行二次、三次、四次促成。请记住：任何人接受新鲜事物，都是需要过程的。 需求分析之足球队员理财话术分析
王先生，您看过踢足球吧，足球队员的阵型您有了解吗？
王先生，您看，一个足球队一共是11个人，有前锋，有中锋，有后卫，也有守门员。王先生，请问，如果您是教练您会不会吧所有人全安排到11号队员的位置？为什么呢？那里很容易得分的。没错，没有防守时很可怕的。那您会不会吧所有人都放到1号守门员的位置？
为什么也不会呢？那样没有得分的可能性的。那我们可不可以把所有的人都放到中场？也不行。
王先生，其实家庭理财也是一样的，您看，我们的家庭财务也要像足球队员队形分配一样，有一部分资产是前锋，叫做进攻型资产，也就是用来得分赚取高额利润的。有一部分是中锋，叫保值性资产，虽然他有收益，但是利润比较低，是用来保证资产跑赢通货膨胀，资产不缩水的。还有一部分是后卫，
这部叫保障型资产，这是用来保障家庭养老、医疗等风险的。守门员在理财中叫救命钱，就是在出现极大的意外风险的时候用来防范风险，保证资产不流失的。
王先生您看，家庭理财中，前锋就是我们投资的股票、偏股型基金、期货、金融衍生品等等，中锋就是国债、优先股、企业债、稳健型基金、理财型保险等等的产品，后卫就是社保、银行存款、医疗保险、养老金储备等等，守门员就是意外保险，重大疾病保险、个人寿险等纯保障型产品。 所以您看，对于一个家庭来说也是一样，保值和保障型资产要占大多数，高风险的进攻型资产比例要稍微少一点，意外风险防范的资产比例就占比更小一点。
王先生，您看您现在的家庭资产足球队还有那些队员是没有分配好的呢？
如何对付迷信上帝保佑的客户
李先生，您的意思是说老天会保佑您对吗？您说的太对了，有德之人，行善之人，老天一定会保佑的。同样，老天的保佑我们一定要珍惜，您说对吗？
有个小故事是这样讲的： 一艘游轮上有两个人讨论信仰的问题，其中一个说：我相信上帝是存在的，另一个说，你说上帝存在，怎么证明？前一个人说，我跳下水，爱我的上帝自会救我。说罢纵身跳进大海。过了五分钟，来了一艘小舢板，上面的人对他说，上来吧我救你；这个人回答，不要你管，上帝自会救我！小舢板于是离开远去了。过了十分钟，来了一艘小快艇，上面的人对他说，上来吧我救你；这个人回答，不要你管，上帝自会救我！小快艇于是离开远去了。过了十五分钟，来了一架直升飞机，上面的人对他说，上来吧我救你，这个人回答，不要你管，上帝自会救我！于是直升机也离开远去了。二十分钟之后这个人淹死了，后来他终于见到爱他的上帝，他对上帝说，你为什么不救我，证明你的慈爱你的
存在呢？上帝无奈的对他说：我派了两艘船、一架飞机去救你，你就是不上，让我怎么办？
您看，今天说不定我也是上天派来的，给您带来良好的财务规划，让您今后的生活过的更幸福，家人过的更快乐，您是不是要珍惜一下呢？ 转介绍话术之借我30万
业务员：曹先生，您看我们认识这么久了，关系也很好，您事业这么成功，您说万一有一天我生大病了，想要向您借10万20万的，您给我借吗？ 顾客：这个……
业务员：其实您不用担心，和您开玩笑。我们公司已经为我上了足够的人身保险，我自己也给自己上了很多保险。所以万一我发生了什么，绝对不会拖累我任何一个朋友。可是曹先生，要是您其他一个好朋友这种情况下向您借钱，您是借也不是，不借也不是，您说是吗？ 顾客：是啊。
业务员：所以啊，您应该把您这些关系很不错的朋友介绍给我，当然，我不会让您为难。即使他最后没上，有一天出现情况向您借钱的时候，您也可以说：我当初介绍某某某业务员给你，让你买份保险你不买，我的钱现在也全在保险里放着，拿不出来。这样您既不得罪朋友，又不会造成不必要的损失，您说呢？ 顾客：也是。
业务员：那您把您的几位好朋友的名字写到这里，最好您提前跟他打个招呼，我也好帮您说话。 顾客：好的
拒绝处理之：我和我爱人商量一下吧。成交法
我们要分析顾客说出这句话的目的是什么，是他真没有决定权，还是不敢做决定？所以我们要用一些方法找出真相，首先还是赞同：张先生，我很同意您这种做法，同时我有个问题请教您可以吗？ 顾客肯定会说：那你说吧。
我们可以问：“假如您自己就可以做决定，您会上这份保险吗？当然我知道您需要和您太太商量，我是说假如您自己可以做决定，您会上这份保险吗？”为什么说假如呢？人是不能抗拒假设的问题的，所以我们要用假设的问题来提问。 顾客如果说：不会。我们就可以说：那说明您自己都不是很认可这个产品，我相信您还有别的疑虑没有告诉我，您能告诉我您究竟还有什么疑虑吗？
如果顾客说：“是。”那说明顾客自己已经认可了这个产品，但是不敢做决定。 这种时候我们就需要推顾客一吧：“张先生，那说明您自己已经认可了这个产品了，只剩下和您爱人商量了对吗？”
顾客一般会说：对。我们接着再一次确认：“那您觉得公司您认可吗？产品也适合您对吗？我的服务有问题吗？” 顾客一般都会说：“认可、适合、满意。” 我们接着说：“那就剩下和您太太商量了对吗？” 顾客：“对。”
“既然您这么认可产品，认可公司、认可我的服务，我相信您一定会帮我推荐我的产品对吗？” “对”，
“那您看我们什么时间一起去见见您太太呢？”一起去见了顾客的爱人，一切就好说了。
补充：你可以说：嫂子，大哥真是很爱您啊，他已经很是认可想买份保险了，但是还是想征求您的意见。
然后对客户说：张先生，你不是说会帮助我推荐我的产品吗？你给嫂子讲讲吧，我看你听明白我讲的没有，要是有不完善的我再补充，你给嫂子推荐一下。 这个时候客户已经被自己的话圈住了，无法改口，只能说：我觉得不错，老婆，咱买一份吧……
客户的两种拒绝借口应对：
1、客户老说不急。
王先生，您说的很对，现在是不着急。问题是您想过没有，什么样的人需要着急买保险啊？
您说对了，可是这些人在着急想买的时候，却不能卖了，您说是不是。 这就好像今天我快饿死了，才想着去种水稻，您觉得还来得及吗？所以我应该在我不着急的时候把水稻种上，在我饥饿的时候有米饭可以吃，您说是吗？ 保险业一样，我们应该在没有发生风险的时候为我们不确定的未来做一份准备，您说是这样吗？
那您看您要是买保险的话，准备先给谁买，是您还是孩子呢？ 2、客户说：交那么多钱，没生病不是亏了吗？
王先生，您经常在全国各地走，您下次坐飞机下来的时候帮我看看有没有这样的人：飞机降落了，这个人一边往出走，一边看着机票上30万的航空意外保险，一边说：“白买了，你说这飞机怎么半路上没掉下来呢？” 客户一般会说：“胡扯，哪有这样的人啊。”
业务员：王先生，您说对了，哪有人盼着自己出问题啊?况且现在保险公司的产品设计的都非常的人性化，我们的产品就是这样，如果客户一生中万一有风险了，我们公司会给他一个全面的保障，当然，大部分客户一生都是平平安安的，那么到了客户该退休的时候我们会把他交的钱连本带利返还给他作为养老用。您说这是不是很好啊？
关于保险不吉利和祖辈没买过保险的话术 保险不吉利，一买就出险。
李先生，我想请教您一个和保险无关的问题，您看成吗？
假如今天您要买房子，您是愿意在一个社区保安条件好的小区还是一个社区没有保安的小区买房呢？(保安好的)
那您是愿意买一个社区附近有医院的房子呢，还是想买一个去医院要开车两小时的房子呢？（离医院近的）
李先生，您看您，多不吉利呀？还没买房子呢就想着会不会被小偷光顾，会不会生病？多不吉利啊？您看，其实不用我说您也知道，这跟吉利不吉利没关系，不过是我们以防万一，对吗？其实保险不也是一样吗，也是以防万一，和吉利不吉利没有关系，您说对吗？您看医院里躺着的有多少是买过保险的呢？
我们家祖祖辈辈都没有买保险，不是一样没有事，现在买什么重疾？找晦气！ 您的意思我明白。
别说您了，我的祖祖辈辈也都没有买保险，但是我不但买了保险，还在卖保险，您说奇怪不奇怪？
王先生，您看，您现在出门开车，在屋里开空调，身上带手机。可是您祖祖辈辈也没有汽车、没有空调电视手机，出门基本靠走，通讯基本靠吼，安全基本靠狗，穷的时候取暖基本靠抖，不一样也在生活吗？那您为什么还要开车，用空调电视呢？
您看，因为时代变了，所以我们为了追求更好的生活品质，所以要用这些现代化的发明创造。
保险业一样啊。过去旧式的家庭是家族式的生活，一家有难处了，家族七大姑八大姨都会叔叔伯伯都纷纷支援。这也是一种保险形式啊。可是现在的社会是家庭式生活，一家有难了，其他亲戚避之不及。所以出现了保险公司，运用商业化的运作，把社会的资源整合起来，来解决单个家庭的风险。您说是不是这样？ 一看您就是一个有思想，有素质的人，您理性的想想，是不是这个道理？ 拒绝处理话术之：客户老是听别人说保险如何如何不好，不能买。
业务员：赵先生，我给您讲个故事，有个人来北京旅游，下车后觉得身体不舒服，所以想上趟医院，但是他不认识路，怎么办呢？就看路边上有个小孩子在玩耍，于是他过去问：“小朋友，请问去最近的医院怎么走啊？”小孩子说：“很简单啊，只要你闭上眼睛过马路，10分钟后你就进医院了。”
您看，照小孩子的方法去医院，是不是正确的？为什么不是呢？因为这个人问错对象了。就像一个人生病了，您觉得他找正规医院大夫可靠，还是找路边摆摊的医生可靠？肯定是正规医院的对不对？
同样，保险是关系到人一辈子财务安全的规划，您觉得问一个财务专家可靠，还是道听途说，听那些不懂装懂的人的话可靠呢？
至于我是不是专家，这样吧，我用5分钟的时间给您讲讲，您自己判断我说的有没有道理，您看行吗？
拒绝处理之;为什么给车上保险不给人上保险呢？ 业务员：李先生，请问您的车上保险了吗？ 客户：上过了。
业务员：李先生，请教您个问题，您觉得为什么有必要给车上保险呢？ 客户：因为容易出险，车又比较贵。
业务员：您说的太对了，保险就是要给最有价值的财富做保障的。那李先生您想想，您认为是人比较值钱，还是车比较值钱呢？ 客户：当然是人比较值钱啊。
业务员：太对了，所以您想想，车很值钱，所以我们要给车上保险，同样，人的价值更大，所以，我们更应该给自己的生命和健康加一份保险，您说对不对？ 拒绝处理之：保险公司倒闭怎么办啊？
业务员：您说的很有道理，那我们一起分析一下，保险公司什么情况下会倒闭，以及出现倒闭的后果。
保险公司什么情况下会有倒闭的可能？
1、 没有保费收入，如果一家保险公司常年收不上保费，那么，就又可能出现经营不善，倒闭的情况。但是，中国的保险业正处于高速发展的黄金时期，您看，不仅仅是中国保险公司，国外的保险公司也纷纷在中国投资筹建保险公司，为什么呢？就是说明中国的保险业是不怕收不上保费的。在日本，人均有7张保单，但是在中国，10个人里面只有一张保单。而且，中国的社保、医疗都严重不足，所以中国的商业保险未来发展一定会非常好。就以我们公司为例，我们公司每年的保费增长率为（），所以我们可以判断，这种可能性很小。
2、 出现大规模的理赔，如果社会上出现非常大的风险，导致保险公司的理赔额度远远超出自身的负担，是有可能带来倒闭的风险，但是，这种大规模风险出现的情况也不多，即使以汶川地震为例，受灾也集中在了四川，而保险公司收取的是全国的保费。这就是保险公司的大数法则原理，所以用全国的钱，对四川进行理赔，并没有对保险公司产生太大的风险。保险从出现发展到现在的几百年里，还没听过哪家保险公司是因为理赔而倒闭的。而且，保险公司理赔过后，会有更多的人相信保险，购买保险，所以，这种情况几乎是不会出现的。
3、 投资失败，保险公司的投资是一种投资组合，它会把大部分资金放在大额协议存款，基础设施建设等稳健收益的投资项目上，把少部分资金放到资本市场博取高收益，所以，稳健性投资亏损的可能性非常小，而资本市场即使亏损，因为占比比较小，所以也不会对公司运营造成影响。就像平安，当年收购富通失败，导致200亿的亏损，可是比起平安当年6000多亿的资产来说，并不会伤筋动骨，而且，其余的投资依然带来源源不断的收益，所以并没有影响到客户的保障利益。你看，平安现在依然是一家非常有实力的公司。 4、 退一步来说，即使保险公司的稳健投资也亏损，导致了出现倒闭风险，那就说明出现了非常厉害的金融危机，甚至经济危机。我们知道，保险是社会
最后一道防线，如果这最后一道防线都崩溃了，那么就说明，在这道防线前的资本市场、银行都已经崩溃了。您的钱放到哪里都不会有好的收益，这时候，保险是最有可能保障您本金的地方。而且，一旦出现这种情况，政*府一定会出面干预，进行救市。您看在全球金融危机的时候，美国为什么会拿出资金对AIG集团救市，而不救雷曼兄弟呢？因为AIG有着庞大的寿险业务，一旦AIG倒闭，会有很多家庭失去保障，而致使社会动荡。其实在中国也是一样，我国《保险法》第85条规定经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。第88条，经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司。为什么有这样的规定？就是保险业是关系到国计民生的最后一道防线啊。
所以，您的担心其实是没有必要的，您说我说的有道理吗？ 高端客户如何开发理财型保险话术 高端客户为什么要买理财型保险？
高端客户为什么购买理财保险，各位可参考我的博文《从2011年经济大势看选择理财保险的理由》，这是我针对开发高端客户所写得文章，可惜，似乎能看的明白的人并不多。我写话术有很多人觉得好，可是我写得经济形势分析却很少有人点击和回复。这也能从另一个方面显示出，想开发高端客户，并不是那么容易，真的需要你静下心来，细细的去学习。
既然大家喜欢用话术，直接了当，拿来能用，那我就写一段开发高端客户的经典话术吧，但是声明，话术不是万能的，你没有把前面的销售流程做好前，不要指望话术能帮你成交，尤其是高端客户：
陈先生，您是个成功的企业家，我知道，保险的返还和收益跟您的投资收益率是没有办法比的，所以您对保险不感兴趣是很正常的，您说对吗？ 对。你这些收益对我完全没有吸引力啊。
对，所以说我今天跟您说的不是保险带给您收益的问题，因为您很会赚钱，不需要保险给您赚钱，是这样吧？ 是的。
陈总，我想向您请教个问题，如果今天您一笔生意赚了500万，您会不会把这笔前存到银行从此不花不用了？ 不会啊。
那您会怎么处理这笔钱呢?
我会寻找下一次投资的机会，继续赚更多钱。
对啊，所以说您很会赚钱，所以会继续投资，是这样吧？ 是的。
陈总，您说世界上有没有一种生意是用赚不赔的啊？ 当然没有了。
陈总，当金融危机、经济危机来临的时候，几乎所有企业家都会赔钱，就像美国雷曼兄弟这样的超级大企业也会倒闭。您说对吗？ 对啊。
陈总，那您能预料到下次金融危机什么时候来临吗？ 当然不能啊。
陈总，那您赚这么多钱，为什么呢？就是为了下次金融危机来临的时候再把它亏损掉吗？ 不是。
您这么多钱，您这一辈子可能都花不完，您之所以想继续赚钱，也是想留给子孙后代，您说对吗？ 对啊。
所以陈总，您很会赚钱，但是您不会存钱，因为在您的意识里，您认为自己不需要存钱。可是实际情况是，您也需要拿一点钱出来，为子孙后代准备好，而不必
把它亏损掉，您说有道理吗？所以保险就是一种对于有钱人来说，最佳的存钱罐。保险不会让您赚到钱，但是却可以锁定您的钱，您说是不是呢？ 所以我今天给您介绍的这个就是某某保险，您看…… 高端客户真的不需要重疾险吗？
一次我去讲课，我问学员：“高端客户老说：我一年赚那么多钱，你那3、5十万的重疾保险对我没什么吸引力。有没有这样的状况？”大多数说有。我又问：“你认为他们说的有道理吗？”一百多号学员里，大约有80多个说有道理。各位，有钱人真的不需要重疾保险吗？
首先我们来看一件事情：一个企业家如果离开这个世界，他能带走什么？钱一分带不走，他带走的是赚钱的能力。同样，如果一个有钱人，当他病倒的时候，那他也一样失去了赚钱的能力。对不对？
我认识的一个做品牌服装代理的企业家，去年大病心脏搭桥，总共花费大约30万。他没有买保险。所以只能从自己现金流中出这30万。可是做生意的现金都是很紧得。他只能从厂家退货30万进行治疗。可是厂家扣了他10%的违约金，3万元。各位你知道吗？品牌服装的进价大约在4折左右，售价在8-9折左右，纯利润在40%左右，且年度现金滚动为四次，即每季度一次。如此一算，他取出这三十万，一年总体损失在81万。各位，你觉得一个有钱人，损失80万他真的不心疼吗？而且一年中不能管理经验自己的企业，隐形损失就更多了。他真的能无所谓吗？
所以我认为：有钱人更需要重疾保险。用一点钱就可以解决大问题，何乐不为？
沟通的时候你可以给他算一下我说的这个帐，你看高端客户有没有触动呢？ 还要回到话术,大家喜欢，没法子啊，我就再写一点：
陈总，我想请问，今天您上街走着，突然发现前面地上掉了100元钱，周围又没有人，您会捡起来这100元吗？
会啊
您都这么有钱了，为什么还会捡呢？ 谁也不嫌自己钱多啊！
您说对了，同样，如果您莫名其妙损失10万块，您也心疼，对吗？ 对。
您的车上过保险了吗？ 上过了。
您为什么给车上保险呢？因为车值钱，怕出风险，对吗？ 对
那您觉得您的公司里最值钱的是什么资产啊？ 是………………
陈总，我有点不同看法，我认为您的公司里最值钱的是您，您说有道理吗？ 恩
陈总，您看，您公司有100多名员工，正因为这家企业有了您，他们在这里开心的工作，他们对未来充满了希望。他们的家人觉得因为有一个人在您的企业工作，而对自己的家庭和未来的生活充满了希望。我觉得，这是您作为一个企业家最大的功德。您说我说的有道理吗？
有道理。
陈总，您想过没有，您是这个企业里最最值钱的资产，所以您是最最需要保障的，万一有一天您面临了风险，不仅仅是您难受，更因为您失去了赚钱的能力，而让上百个家庭陷入焦虑，让上百个家庭对未来失去了信心和希望。您说对吗？
所以陈总，您需要给最最值钱的您一份保障，因为这不单单是为了您，也是为您的家人，为了这些因为相信您才来跟您打拼的100多个员工啊。
所以您现在只要用一点点的钱，就可以把风险转嫁给保险公司，对自己的身价有更高的保障，您说好不好啊？
如何设计属于你的保险行销话术：内功心法大揭秘 前言：
你是否经常因为客户各种各样的借口和拒绝无所适从？
你有没有觉得，培训时学到的话术就像花架子的武术一样，中看不中用？
为什么会这样呢？因为你背会再多的话术，也仅仅是武功招式，你缺少了内功心法——话术的原理。当你掌握了内功心法，你的招式才会充满力量。
而今天开始，我会逐渐地，理论联系实际，分享如何编写话术，我相信，有了这些内容心法，你一定可以创造出属于你自己的武功。
话术设计内功心法第一层：保险概念生活化。
经常有人在讲保险生活化，可是很多人懵了，神马是保险生活化啊？新人很多事满嘴跑专业术语，讲完后还沾沾自喜：我把客户讲晕了。可是啊，你讲晕了客户买吗？没买你高兴神马呢？
客户没有买，神马都是浮云啊
我总结了以下，保险生活化要做到如下要求：
1、 形象类比：所谓形象的类比，是把保险和生活中的实际情况进行对比，从而得出你想要的保险结论。
例如：我这次去福建授课，有个学员大哥问我：张老师，我有个客户，我想让他给孩子上份保险，可是他说：“不能太惯着孩子，要让孩子学会吃苦，要不惯坏了没出息？”我该怎么办？
说实话，我以前没想过这个问题该怎么回答，但是我当时就根据形象类比跟他讲：如果我是你，我就这么说：
某某先生，我非常同意您的看法，教育孩子，一定要锻炼孩子吃苦，因为从小锻炼吃苦耐劳的精神，能让孩子具有坚忍不拔的意志，长大了任何困难都难不倒孩子，是这样吧？
可是，您觉得吃苦和受苦一样吗？吃苦，是我们能在保证孩子顺利成长的情况下，让孩子感受人生中的磨难。受苦是我们没办法给孩子提供好的成长条件。 如果您想要孩子受苦，就不要给他吃饱穿暖，不要给他上最好的学校，甚至把他扔到森林里做原始人，那最苦了，不会吧孩子惯坏了，你说这样好不好？ 所以孩子的未来，一个是不能让孩子输在我们给他提供的起跑线上，另一个是让孩子有吃苦耐劳的精神品质。，你说对吗？
所以一份好的保险计划，可以让孩子具有高于其他孩子的平台，让孩子未来发展的更顺利，您说是不是啊？
各位，你注意到没有，我的类比就是根据客户说的吃苦问题，把吃苦和受苦进行比较，得出的结论是吃苦对孩子有帮助，但是不能让孩子受苦，让孩子吃苦的同时给他提供更好的发展平台。最后引入保险：一份好的保险会让孩子有更好的发展平台。
我讲完这个理念后，虽然是当时没有组织语言，但是大致意思说完后，这个学员大哥很满意。我觉得，这就是内功心法。
如何设计属于你的保险行销话术：内功心法大揭秘第二集
2、 运用身边的东西当道具。对于大多数的人来说，非常相信耳听为虚眼见为实的道理，而保险就是一张纸，没有实际的东西摸得到看得见，所以你说的天花乱坠地涌金莲，客户还是抱有怀疑态度。因此，你的话术需要结合身边的物品作为道具，给客户做演示，从而把虚拟的东西和实际的物品在客户的感知中结合起来，我把这种方法称之为：虚实结合法。 举例：可以参见我的《谁玩谁崩溃的撕纸话术》
举例2：一次我和一个朋友一起在饭店吃饭，喝了点酒，他说：“元，你说你们做保险的都巨能喷，满嘴跑火车，尽是忽悠人的。” 我说：“我忽悠过你吗？” “没有”
我说：“那是你遇见的业务员都不专业，合格的业务员都是一分钟能讲完保险的。”
他说：“那你用一分钟给我讲讲啊？”
我说：“我讲保险是收费的，谁想听谁听啊？” 他说：“别开玩笑，你给讲讲吧。”
我拿起我面前一个杯子，说：“我们人生就像这个杯子一样，看似很牢固，其实很脆弱，而意外往往是自己很小心，而别人不小心。就像这个杯子，一年365天都很小心，可是别人却有那么一下不小心，你看，就像这样。”我把杯子一松手，啪啦，杯子掉到地上打碎了。餐厅周围的人都吓一跳，我不说话看着他，我发现他的脸就有点绿了。
我又拿起他的杯子，说：“而保险的作用正在于此。”我一只手一松，另一只手在下面接住了这个杯子：“它会在你人生发生危险的时候，拉你一把，给你一个反弹机会。请记住：全世界所有的商品，都是等你有钱的时候才能拥有，是给你锦上添花的，而保险是唯一一个在你人生发生危难的时候愿意拉你一把，雪中送炭的商品。”
我给他满满倒了一杯酒，说：“讲完了，为了给你讲保险，打了一个杯子，来，为了保险，干杯。”
如何设计属于你的保险行销话术：内功心法大揭秘第三集
3、 幽默比喻。在与客户沟通的过程中，要学会运用幽默的比喻来设计话术，这个方法用于解释一些比较专业的，客户难以理解的东西。例如，又一次客服部的同事来找我，说张老师，有一个客户要退保，但是一问发现缴费6000多，仅仅能退回2000多元来，很生气，怎么解释也不听。你给讲讲。 客服部的同时拨通了客户的电话，然后给我，我跟客户沟通时，发现他不理解为什么退保仅仅能退这么点钱，而客服部的同事给他讲什么现金价值，运营成本，客户不明白，也不愿意听，我就用了比喻法给客户这么讲的： 我说：陈姐，我给您举个例子，假如今天您要盖个房子，然后租出去，收租金，您说这是不是一种理财的方式？（是啊）
陈姐，您看，假如您想盖房子，估计要1年把它盖起来，您前期是不是要投入钱买砖瓦水泥、雇佣工人给您盖房？结果您盖了三个月，又不想盖了，结果房子刚盖起一半墙，请问，您现在说把这些砖瓦水泥卖了，还能卖回您投入的成本吗？ 客户说：不能了。
我说：这就是了，保险也是一种理财方式，保险要用20年的时间，给您盖一个保障一辈子的财务保障的房子，保险公司收了您的钱是拿去做投资，做基础设施建设的，结果您的钱刚刚去修了一截火车铁轨，您说我不投资了，您说您那一截铁轨还能搬起来吗？ 客户说：是不能。
我说：所以陈姐，买保险是个长期的，保障一辈子的事情，既然决定了，我们就把这个理财计划执行下去，半途而废是理财的大忌。所以我想听听您为什么要退呢？
客户说：“我听人家说如何如何不好……” 我说：“这个是这样的……” 客户说:买保险收益过低，不划算。
李先生。划算不划算，不是仅仅看收益的，而是要综合考虑的。如果仅仅看收益，那今天用1000元买份100万的意外险，明天出门被撞死，赔100万，这个收益可是相当高了，可是划算吗？
今天拿把西瓜刀去抢运钞车，那收益也很高，划算吗？
所以，买保险不能仅仅看保险给我们带来了什么好处，更要看保险为我们避免了什么坏处。
您想想，谁能保证自己一辈子不得病？有没有?病了要不要花钱？ 谁能保证自己一辈子都顺风顺水，不遇逆境？遇到意外事件花不花钱？ 这些问题一出，有没有可能出现辛辛苦苦几十年，一病回到解放前的结果？ 这时候保险的是不是就有用了？
还有，您说养老保险收益不高，的确，它和股市的一夜暴富比起来，是不高。但是它是可靠的，是确定了得。但是您看哪个老人敢把自己的养老钱放到股市里？搞不好您就得穿着求裘皮进去，裸奔着出来，奥迪进去，奥拓出来。您说是不是？ 所以在养老问题上有一句经典的话：每个人都会确定性的老，所以只有确定的钱，才能解决确定的养老的问题。不确定的钱，就不能确定一定是你的。您说有道理吗？
话术编写内功心法第二层：互动法
设计话术的一个忌讳，就是自己说的胡天海地，不给客户插嘴的机会，甚至有业务员认为，不能给客户说话的机会，否则就扯到别的上面，场面无法控制了。 其实最可怕的全是业务员说，客户一言不发了。我的一位老师曾经分享过，她给一个公务员讲保险，15分钟后落荒而逃。为什么呢？因为这个客户坐到沙发上，面无表情，一言不发，结果她越讲越没底，讲了15分钟后，实在是将不下去了，结果落荒而逃。
因为越是这样，业务员越是无法把握客户的心理。
所以，成功的销售员，一定要激发出客户的表达欲望，有时候你觉得客户天南海北胡扯，就是扯不到保险上，其实越是这样，你越应该从细节中分析出他是一个什么样的人。 例如：
一个客户老是给你聊国际局势，那你就应该明白，这个人对国际经济政治很敏感，你切入保险就应该从这个方向设计话术。
一个客户老八卦东家长西家短，你就让她说，肯定有那么一两家会因为没买保险且发生事故陷入困境的，因为这样八卦的人会很关注这些。你就从这个方面切入。 一个女士老被感情问题困扰，担心丈夫搞外遇，给你八卦，你就要当个好听众倾听，并理解她，当她说开心了，你就可以跟她提提保险了：你看，其实依靠谁不如依靠自己，你应该给自己手里存点钱，以防万一啊。
综上所述，不要一上来就急着给客户卖保险，你要先知道对方有什么性格，有什么问题。这样才能把话说到对方心里。
记住：与对方互动的目的，是为了对症下药，千万不要以为死记硬背的话术能解决一切，要做到：病万变，药亦万变，客户不同，话术不同 话术设计内功心法第三层：学会提问
看了互动法，有人就说了，我不会和客户互动，咋办啊？我见了客户脑子就蒙了，不知道该说什么，没话题。
你有没有这个问题呢？有的话就要好好看看我的第三层内功心法：提问法。 请记住：提问是找到沟通话题最快的方式，提问是切入保险最省力的方式，提问是互动法必要的支撑，提问是让客户认可你的理念最有效的方式。
那么，我们该如何提问呢？首先要明白，提问可以分为开放式的问题和封闭式的问题。
所谓开放式问题是没有答案范围的，可以让回答者自由发挥的问题,例如：你是怎么看保险的？你老家在哪里？你最近在忙些什么？等等的问题。
而封闭式问题是有答案范围的问题，例如：你今天吃的中餐还是西餐？你觉得保险对家庭有没有帮助？你觉得某某某是不是个开朗的人？
总结：有选择性的答案，这样的问题是封闭式的提问，没有可选择性的答案，这样的问题是开放性问题。
啰嗦了这么多，那么这样的问题分类有什么用啊？
开放式的问题可以了解客户的基本信息、价值观等方面。例如刚见面我们多问开放式的问题，就可以知道客户是哪里人，干什么的，对于保险的看法是怎么样的等等。
封闭式问题是用来引导客户的理念，从而达到我们想要的结果。例如我们经常约客户时问：“您周一上午方便还是下午方便？”当然，这招现在不是那么灵了，因为客户也逐渐知道怎么应付了，但是封闭式问题还有几个原则，掌握了这几个原则，你设计话术就成功一半了。
首先，问简单的问题。切忌，在跟客户沟通中问很负责，专业性很强或者难以理解的问题，这样你是无法跟客户互动，也无法引导客户理念的。所以，问题要尽可能的简单明了，易于理解和回答，你看看我前面帖子所写得话术，都是简单，易于理解，贴近生活的，提问同样如此。
第二，问回答“是“的问题。这个似乎是老生常谈了，很多培训都点到了这一点，但是没有人重视，其实这点很重要，这是人的思维惯性。我经常在培训班里玩一个游戏，让学员说老鼠，说三十次，然后问：“猫怕什么？”很多人回答：“老鼠。”为什么，就是思维惯性。你经常引导客户说“是”，他不自觉就会习惯于同意你的看法，然后你让他购买的时候，他不自觉就会同意。所以你看我的话术里，问问题多数是回答“是”的问题。
第三，问框示性问题。什么意思？就是你要给客户一个前提进行限定回答的范围，例如在我的储蓄险话术中说：同样是存钱，一个放在银行，一个放在保险公司，您看，一旦发生了什么风险，您说哪个对您的帮助更大？客户多数会说：保险公司。
注意到没有，我给了一个限定前提，叫做“一旦发生了什么风险”，如果没有这句话，仔细品味一下，回答效果一样吗？ 话术编写内功心法第四层与第五层 话术编写内功心法第四层：不争辩法
有很多同仁在销售过程中特别喜欢和客户争辩，老想辩论赢客户，不少新人像吵架一样在销售保险。其实请大家记住，在销售过程中，争辩是没有胜利方的，即使你赢了争辩，但是你会输了客户。作为一个销售员，最终的目的是通过成交产品来帮助顾客，而不是争辩的胜利。所以，当客户不同意的的看法的时候，不妨思考一下，客户为什么有这样的看法，不妨问一下，客户您为什么会这么想。之后找到根本原因，再与客户进行转变观念的沟通。请大家记住：沟通时信息交换，成交是沟通后达成一致意见，争辩是解决不了问题的。
话术编写内功心法第五层：预料对方的心理法
话术的高境界不是客户说了什么拒绝，我们见招拆招，用话术应对。话术最高境界把话说到客户心里，让客户认可。要把话说到对方心里，其实就需要我们预料到客户的心理，知道他在想什么，然后才有机会与客户进行深层次的交流。 所以，对已客户说出的拒绝，我们要思考，客户说出这个决绝的深层次原因是什么？是什么心理动机？找到真正的原因，对症下药，就可以解决这个拒绝，从而顺利成交。
例如：客户说：“我考虑考虑吧。”
其实我们分析一下，客户说出这个拒绝，有人是真的需要考虑，有人只是托词。真的需要考虑的人，只要我们问他究竟顾虑的是什么，一般他会告诉我们。如果只是托词，我们就要分析客户真正内在的原因是什么？是不是我们那些地方没做好让客户反感？是不是客户本身不喜欢保险营销这种方式？
其实这个时候你可以直截了当说出来：“王哥，你是不是觉得我们做保险的挺烦人的，所以就打发我走算了？”
客户往往会说：“不是不是，其实你们做保险听不容易的。”
你看这两句对话，是不是业务员预料到了客户的心理活动，一旦说出来，客户反而不好意思，要帮着你说话了？
所以你接下来就可以说：“实话实说，您是不是有什么别的顾虑，或者我哪里做的不太好?您告诉我，好吗？”
当你真诚的说出问题后，客户一般会告诉你他真正不买的原因，然后我们根据这个原因对症下药即可。
所以，销售就是通过沟通，判断对方的心理活动，从而影响客户的决策，达到帮助客户成交的一个过程。在这个过程里，你的大脑要尽可能快地运转，分析客户的心理。
保险避债话术
大家都知道保险避债，但是为什么其他渠道无法避债呢？今天跟各位沟通这个话术。
业务员：李总，您说的对，保险的收益的确没有您在生意上的收入高，可是我想跟您请教的是：世界上有没有一种生意是只赚不赔的阿？ （没有)
所以，李总您知道吗？一旦一个企业家因为生意的亏损陷入债务纠纷的时候，往往会被债权方进行诉前财产保全。诉前财产保全是债权方向法院提交申请，法院会根据规定在48小时内冻结债务方的相关财产，例如银行账户、厂房、产品等等资产。
可是您知道这有什么问题吗？因为一旦出现这种情况，意味着一个企业家很有可能失去了反弹的机会，更有可能失去自己所有的资产，让家人、自己、生意都陷入困境。
而人寿保险里的资金和收益是不在债务偿还和冻结的范围内的。所以，保险不能给您赚大钱，但是可以给您在人生中不管遇到任何状况都有反弹的机会，都不会让您和家人的生活陷入困境。
这就是一个企业家需要买保险的理由。您觉得有道理吗？ 客户说：我要买外国的保险公司产品，不买你们的。 应对1：
业务员：您为什么要买外国保险公司的保险产品呢？ 客户：我觉得外国的保险公司服务更好。 业务员：还有别的原因吗？
客户：我觉得他们的产品更成熟，专业。
业务员：您的意思我明白，其实您并不是非要买外国的保险公司，而是更加关注保险产品是否适合，更加注重能否给您提供更好的售后服务，您说对吗？ 客户：也可以这么说。
业务员：您的意思是说如果有一家公司能为您提供非常适合的产品，非常良好的售后服务，其实您也会考虑，是这样吧？ 客户：是的。
业务员：那我相信您也愿意给我这样一次机会，让我用10分钟为您介绍一下我们公司的产品和我们所提供的服务，至于我讲完后，您觉得好不好，您自己判断，您看行吗？ 应对2;
业务员：那您买了吗？ 客户：没有。
业务员：那您是在等更加适合您的保险，是这样吗？ 客户：可以这么说。
业务员:您慎重选择是对的，可是问题是，您可以等，但是风险不会等，风险的出现，往往是我们自己很小心，但是别人不小心就出现了，您说是不是？而且，您能确定自己什么时候感冒发烧吗？您能确定自己什么时候不小心忘记呼吸吗？如果不能，您觉得我们是不是应该提前为自己做个准备呢？ 客户：我现在很年青，身体很好，不需要保险。
业务员：您的意思我明白。你认为现在身体很健康，所以想等过些年再考虑，是这样吗？ 客户：是的。
业务员：有句话是这么说的：“保险是一种不需要时想不到买，需要的时候想买买不到的商品。”您看那些在医院里住着的病人，很多都没想过自己会生病，自己会出意外，但是一旦风险来了，想买保险，却买不成了。您说他这个时候是不是很后悔呀？但是后悔也晚了。
所以人这一辈子，没有不老的，那就需要养老金，没有不生病的，那就需要医疗金，所以，保险就是必须品了，不过是迟买早买的问题，您说对吗？
（拿出建议书）您看，这个是我给我一个客户做的计划，他比您大5岁，基本工作、收入情况跟您差不多，同样的保障每年要比您多交3000多元呢。所以保险就是越早买越划算，您说对吗？
那我花15分钟给您讲讲保险，您有纸吗？借我一张好不好？ 客户：买保险？等我死了不是让我老婆拿着我的钱改嫁？
业务员：你真会开玩笑。您想想，真要是不幸有那么一天，您忘记了呼吸，去和上帝喝咖啡了，那您想想，一个女人如果手里有一笔钱的话，她可以选择自己的命运，她可以选择是否改嫁。但是，如果她手里没有钱，又要养育孩子的话，她得选择只能是改嫁。您说是不是这样？
您想想，您结婚的时候，当证婚人问你：“你是否愿意不管贫穷还是富有，健康还是疾病，都一直爱她、照顾她、不离不弃？”您的回答是不是“我愿意！”呢？如果是的话，我觉得这不仅仅是口头上表示，更应该用实际行动表示，当您拥有了这份保险，您可以对您妻子说：“老婆，我答应过你，照顾你一生一世，不管我还在不在这个世界上，我的承诺永远都是有效的。”您说您妻子是不是很感动呢?
其实，像您作为一家之主，您更应该为自己的承诺负责，所以您更加需要一份保障来实现您的承诺。您说对吗？
客户说：我现在每月还贷着款呢，每月还贷，没有买保险的计划。
业务员：您的意思我明白，您是因为现在还贷压力大，所以要节约支出，是这样吗？
客户：是啊。
业务员：对于贷款，其实我们是用未来收入的钱，享受现在的生活，您说对吧？但是这有一个非常重要的前提，就是在您还完贷款之前，不能失去收入。因为一旦失去了收入，还贷就会成问题，您的财务状况就会陷入困境。您说是吗？
而一个人失去收入有几种可能：
1、 失业 2、 重大疾病 3、 意外风险
您想想，像您这么有能力，失业的可能性几乎没有，但是重大疾病和意外风险却不会因为一个人有没有能力，而选择是否光临。您说对不对？ 所以，一旦出现这些风险而您又没有准备的话，您说您的家庭财务会不会陷入极大的困境？
有句话说的好：不谋全局者不足以某一域，不谋万世者不足以谋一时，就是说什么事情我们都需要提前准备，周到考虑，对于家庭财务也是一样，正式因为您有贷款，有责任，有压力，才更应该比别人规划得更加完善，您说是吗？
所以您想想，您需要储备多少钱来应对这个问题呢？那您现在一个月应该存多少钱来应对这个问题呢？（接下来可参考保额销售技巧，计算责任金额。） 客户 保险是救人的对吗？我肯定回答是的。接下来他又说既然是救人的就应该一旦有事情立即把钱拿出来，但是你也知道保险理赔相当繁琐需要很长时间才能把钱真正拿出来，但是救人肯定是急需要钱，而医院是见到钱才治病，等保险的钱拿出来估计病人等的花儿都谢了。所以当然是银行方便快捷.... 回答方式：
业务员：您的意思我明白，您是说保险公司履行理赔手续的时间，有可能会耽误客户对应急现金的使用，是这样吗？ 客户：是啊。
业务员：您说对了，的确有可能发生这样的事情。什么情况会发生这样的事情呢？就是一个人把他所有的钱都用来买了保险了，自己手里一分没留。可是您觉得这
可能吗？谁会把自己全部的钱买保险？其实保险一般之占家庭年收入的20%，可是一旦发生风险，这20%马上能变成5-10年的家庭收入。
请您告诉我，世界上有多少人一辈子不生病？几乎没有，对吗？
那您告诉我，世界上有谁能100%确定这辈子不得大病?有的话那是神仙，对吗？
您看，如果照您说的把钱存入银行，来抵御风险，抵御重大疾病，我们来算个帐，一个重大疾病治疗费至少要20万吧？如果一个人每年存1万，要存多少年呢？ 客户：20年
业务员：没错，那问题就来了，万一他第十年得了重大疾病，怎么办？这就是银行存款抵御风险的弊端所在，而保险公司不同，第一，同样20万额度的重大疾病保险，存20年，每年基本只要5、-6千就能实现。第二，从存入第一笔钱开始，保险公司已经为您把这20万准备好了。第三，如果期满了，客户身体倍棒，没得病，保险公司还会把这笔钱连本带利返还给客户。
所以您看，从样是存钱，如果中间一旦发生风险，哪个对客户帮助更大？ 肯定是保险，对不对？所以对于抵御风险，考虑的不是灵活与否，而是哪个能更大限度的保证客户的财务安全，您说是不？
其实银行存款是非常有必要的，在家庭理财法则中，银行存款叫做应急现金，要占家庭年收入的20%-25%左右，这些钱就是为您用来做时间缓冲的啊。
再退一步来说，保险不仅仅是为了救人，保险是为了让您生活的更幸福，更有尊严。您想，理财、养老、保障、医疗这些都是保险可以解决的问题，您说对？
客户说：我考虑考虑吧。
业务员：我明白您的意思。其实一个对于家庭和人生很重的事情，是需要我们考虑，所以您想考虑一下，是这样吗？
可是您知道吗，考虑可以分为聪明的考虑和正确的考虑。你知道有什么分别吗？ 客户：不太清楚。
业务员：我给您讲个故事您就明白了。美国和苏联在二战后发展科技，都发射宇宙飞船上天。可是他们到了太空后就发现一个问题，因为太空没有重力，所以钢笔没有办法写字。美国的飞行员回来之后，就找领导反映这个情况，领导相当重视，仔细考虑以后，找科学家进行研究，以便发明一种在太空能写字的钢笔。最后科学家花费100万美元的研究费用，终于发明了一种可以在太空写字的钢笔。美国人很高兴，我们又解决了一个世界难题，我们一定要保密，这个技术不能让苏联学去了。
而苏联的飞行员回来后也找领导说，我们的钢笔在太空中不能写字，领导给解决一下吧。领导当时就怒了，说：你傻呀，你不会用铅笔写字啊？ 您看，这就是聪明的考虑和正确的考虑的区别，美国人聪明吧？发明那么高科技的钢笔，但是聪明的考虑并不一定是正确的。正确的考虑是如何用最小的付出，得到最大的效果。您说对吗？
所以，对于保险也是一样，我们也要考虑，我们这个决定是否用最小的付出，得到了最大的效果，对吗？
那您能不能告诉我，您现在最大的疑虑是什么，我们一起来正确地分析，好吗？
客户：我觉得买保险不如买房子。
业务员：您觉得卖保险是哪个方面不如买房子呢？ 客户：你看房价这两年涨得多快啊，而且租出去也有租金。
业务员;没错，最近几年国家为了快速发展GDP，的确给了房地产很好的政策，但是国家最近也在遏制房价上涨。我们来算一笔账，房子每年升值多少才算保本。
第一， 您需要掏30%的首付吧？这30%的钱您放在银行里，有没有利
息？有的，您买了房子就没有利息了，也就说您的房子最少升值3.5%才算不赚不赔。
第二， 您买房需要贷款吧？那么贷款按照7%的利息来算，这些钱的
利息和前边首付利息加权平均一下，大约是6%左右，也就是说一个房子一年升值6%是基本持平，不赚不赔的，对吗？
第三， 中国的房子说是70年产权，但是平均寿命是35年，就算您买
了个好质量房子，40年寿命，每年是2.5%的折旧费，对吗，也就是说房子每年涨8.5%您还是没赚没陪的。
第四， 现在通货膨胀率在5%左右，也就是说您的投资至少要跑赢通
货膨胀才算没赔钱，对吗？至少要再升值5%。
第五， 您房子出售需要交税费吧？按2%计算，也就是说，房子每年
至少有15.5%的升值才能持平，不赚不赔。您觉得中国现在的国情还有可能让房价每年上涨15.5%吗？几乎不可能。
所以，房子已经错过了最好的投资时期。
同样，保险并不能说成为一种投资，它在家庭理财里是用于财富锁定的，而不是为您赚大钱的。其实刚才的分析您也明白，现阶段的投资市场的特点，要求我们注重资产的保全更为重要。换句话说，现在我们赚多少钱不是最重要的，而是我们如何保证我们的钱不赔出去。您说对吗？ 而保险是最好的资产保全的途径之一，我们一起来研究一下，好吗？ 客户：我觉得买保险不如买黄金白银。
业务员：您的意思我明白，贵金属在过去的十年中，一直处于上涨的阶段，所以从这个角度来看，投资贵金属是比较明智的行为。
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容