近年来，中国邮政发挥自身的网点、信息、资金和物流服务优势，扎实开展“服务三农”工作，取得较好成效，得到党和国家的肯定以及农民的认可。为进一步整合三大板块资源、深入推进“服务三农”工作，实现中国邮政在农村市场上的可持续发展，特制定本营销方案。
一、市场分析
（一）农村客户需求分析
农村市场的客户需求，主要分为农民个人需求、涉农工商业单位需求和政府部门需求。 1.农民个人需求：
一是物资流通需求。国家扩内需保增长政策以及各项支农惠农政策的推出，使农业生产能力不断提升，农民生活明显改善，农民对农资、日用品和家电的需求日趋旺盛。调查显示，有31.3％的农民购买生活资料不方便，37.2％的农民购买生产资料不方便，农民对物资流通的需求非常迫切。
二是金融服务需求。随着农村经济发展、农业产业化、专业合作组织的不断建立，农民对金融服务的需求，从以前单一的存款、汇兑发展到对贷款、金融产品等多元化的金融服务需求，但是由于中小企业和农户贷款金额少、需求频繁且缺乏抵押担保，现有的农村金融服务还难以满足需求，资金问题成为制约农业生产的瓶颈之一。
三是文化服务需求。各地政府开展了“农家书屋”等文化惠民工程，启动了“农业发展和农民培训工程”，努力造就有文化、懂技术、会经营的新型农民。农民也渴望借助农村公共文化服务体系的建设和完善，进一步提高农业生产技能和文化修养。
四是便民服务需求。我国东部和中部地区已经基本完成村村通电、通水、通电话，但由于农村公共服务体系还没有同步跟上，农民还不得不面临缴费难等问题。同时，地方政府建立了“惠农一本通”制度，将各类财政涉农补贴资金直接拨入农民个人账户，但仅靠农村信用社无法满足广大农民的兑付需求。在政府搭建新农村便民服务体系的过程中，农业、农村、农民对便民服务的需求将得到进一步释放。
五是信息服务需求。相关调查显示，超过85％的农民获取信息的主要渠道是“邻居和朋友”，超过60％农民对目前所得到的信息觉得“一般”或“不满意”。不满意的原因中，得不到所需要的信息占62.50％；信息获取不及时占39.01％；信息数量不够占24.15％。农民的信息需求主要包括：政策法规解读、农业动态、劳务信息等宏观决策信息；供求信息、农产品价格、名优特产品等产销信息；种植技术、加工技术、农资新产品等农技推广信息。
六是社会保障需求。随着农民对生活保障要求的日益提高，农民首先关注最基本的社会养老保险和政策性的农业保险。部分经济相对发达地区的农民也开始关注“寿险”、“意外险”和“车险”等商业性保险品种。农村社会保障需求已呈现出多元化的发展趋势。
同时，农民个人上述需求的实现，还需要具备三个条件：一是要有让农民增收的渠道；二是企业要有真正重视农村市场的经营思想和开拓意识，三是要开发适合农村市场的产品。三者缺一不可。
2.涉农工商业单位需求
一是农村市场信息的需求。开拓农村市场，首要的工作就是要了解农村消费特点、消费人群、购买场所和沟通渠道。这些都需要通过市场调研和信息收集工作，进行重点、深入的了解。
二是产品和服务选择的需求。结合市场调研情况，合理确定农村市场需求的产品。具体的说，就是要突出实用性强、价格合理和使用成本低等特点。
三是渠道建设的需求。开拓农村市场过程中，是自建销售渠道，还是完全代理，或者两者结合，都需要结合产品特点和当地市场情况，进行深入研究。
四是成本可控性的需求。农村市场需求呈现出点多、线长、面广、差异明显的特点，如何在市场
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开发的深度、产品供应的宽度与成本可控之间寻找合理的平衡点，同样是各类关注农村市场的工商业单位重点考虑的问题。
五是寻找长期合作伙伴的需求。由于对农村市场“鞭长莫及”，各类关注农村市场的工商业单位也迫切需要寻找业务互补性强、便于交叉销售的合作伙伴，共同拓展市场。
3.政府部门需求
一是下乡工作的需求。伴随着“文化科技卫生三下乡”、“家电下乡”、“农机下乡”、“汽车下乡”等工作的不断深入，政府部门在发挥行政管理优势的同时，也迫切需要具有相应服务能力的企业参与其中。
二是协助农民增收的需求。如何有效畅通农产品进城的物流通道和资金有效回流支持农村建设，始终是各级地方政府所重点关注的问题。
（二）邮政自身分析
1.县域和农村市场的重要地位
以山东为例，2009年上半年，山东县局的业务收入占全省邮政业务收入的64%。可以说，县域市场是各级邮政领导必须关注的市场。同时，中国邮政有4.8万个农村网点，占网点总数的73%。这些网点作为中国邮政履行普遍服务义务的基础，如何降低亏损、增强盈利能力是各级邮政经营决策者所需要必须认真考虑的问题。
2.战略环境分析
从2005年起，中央一号文件连续5年都鼓励和支持邮政在农村发展现代物流业，开展连锁经营，引导邮储资金回流农村，拓展为农服务领域。“全国推广山东邮政服务农村物流现场会”的召开和张德江副总理的重要讲话，肯定了山东邮政服务“三农”的做法是农村物流发展的破题之举，对中国邮政的整体发展以及迅速做大做强现代物流业提出重要要求，为中国邮政今后的战略发展指明了方向。同时，国务院办公厅转发交通运输部、发改委、财政部、农业部、商务部和工商总局6部门《关于推动农村邮政物流发展的意见》，更是为邮政农村物流业务发展提供了坚实保障。上述会议和文件为邮政拓展农村市场提供了前所未有的优势战略环境。因此，必须抓住机遇，在较短时间内，取得政府相关部门的支持和扶持，协助政府相关部门开展好在农村的相关工作，把优势转化为胜势。
3.“三流合一”分析
邮政拥有物流、信息流和资金流“三流合一”的独特优势。但是也存在两个问题：一是“三流”的内部各个板块发展不平衡，二是“三流”没有实现有效的整合，还缺乏根据市场情况和客户具体需求的实操性解决方案。
4.渠道优势分析
邮政覆盖乡镇的自有支局网点和正在逐步覆盖行政村的“三农服务站”等代理网点，为满足地方政府、合作伙伴和农民个人的需求，提供了渠道资源，有力的支撑了农资分销业务的发展。但存在三方面的问题：一是自有网点的功能不够丰富，在信息提供、产品选择、售后服务等方面，不足以支撑农村代理网点的发展；二是对“三农服务站”等代理网点的控制力还不够强，在其他代理网点的选择上还不够丰富；三是在渠道的精耕细作上，与保健品厂商、通信运营商和大型零售商相比，还有一定差距。
在对农村客户需求和邮政自身能力进行分析之后，我们会看到，单纯依靠邮政自身，很难满足农村客户的诸多需求，因此就需要寻找邮政拓展农村市场的合作者。
（三）合作者分析 1.政府
政府既是邮政农村市场开发的支持者，也同样是最佳的合作者。一是“农家书屋”等农村文化建设的合作者；二是招工、供求等农村信息发布使用的合作者；三是农产品收购和农产品进城等农村金融物流综合服务的合作者；四是教材配送和医药配送等许可性项目的合作者；五是农村社会养老保险
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项目的合作者。
2.上游合作伙伴
一是农资企业、汽车厂商、家电厂商、日用品企业、食品企业等有形产品提供者；二是通信运营商、供电公司、汽车站（火车站）等无形服务提供者；三是彩票发行机构、影音发行机构、报刊社、教材教辅发行单位等文化性产品提供者。
3.下游合作伙伴
主要包括：农产品收购加工企业、“三农服务站”、其他农村农资销售点和农业合作社等。 （四）竞争者分析
邮政在农村市场的竞争者主要局限于农资销售领域。 1．供销社
供销社作为最传统的农资和农村商品服务机构，具有先发优势和地方政府支持优势。它的缺点是：普遍呈现出松散型的特点，并且局限于本乡本土，销售量和整合上游资源的能力不够强。
2.化肥（农药）厂家向下一体化
部分化肥（农药）生产厂家探索向下一体化，组建销售公司，开始直接介入农资销售。江苏红太阳控股苏农连锁之后，在原有的化肥、农药生产基础上，拓展农资连锁门店3600家，经营触角延伸到全国28个省，2008年农资销售额突破80亿元。
3.连锁农资经营机构
部分地方性农资公司经过公司化改制之后，利用货源优势、销售组织经验和销售网络，逐步做大，并开始通过加盟连锁的方式实现异地扩张。“烟农连锁”就是在烟台农资公司改制后，逐步扩展到山东全省的临沂、潍坊、滨州、德州等农业大市。这部分连锁农资经营机构整合资源能力强，对加盟连锁店的控制能力强，销售量大，对上游合作伙伴的议价能力强，是邮政目前的强劲竞争对手，需要给予认真分析，并通过学习其经验，为我所用。
（五）市场分析结论
客户需求方面，农民在物资流通、金融、文化、便民、信息和社会保障等方面的需求较为迫切。这些需求同样也是各级党委政府正在密切关注和认真考虑的。同时，涉农工商业单位在市场调研、产品选择、渠道建设、控制成本和寻找长期合作伙伴等方面具有强烈需求。上述三个方面的需求，为邮政发挥自身优势，做大做强农村市场提供了良好条件。邮政自身方面，邮政有优势，但部分劣势足以影响发展，需要整合内外部资源，有效提升服务能力，尽快抢占市场先机。合作者方面，合作宽度和深度均具潜力。需要结合邮政自身能力，联合上下游合作伙伴，实现双方需求的完美结合，在邮政农村支局网点和“三农服务站”上逐步搭载低本高效的“轻量型”产品和服务，共同打造农村产业链。竞争者方面，竞争者都在快速发展，时间紧迫。
因此，要围绕客户需求，发挥自身优势，有效整合内外部资源，学习吸收竞争者的成功经验，并且复制到邮政“三农服务站”和其他加盟店中，塑造中国邮政在农村市场的独特竞争优势。
二、总体思路
借助全国推广山东邮政服务农村物流现场会的有利时机，有效融合三大板块产品，充分发挥邮政在物流、信息流和资金流方面的有效优势，紧密配合地方政府工作，联合上下游合作伙伴，以农资服务为基础，以“金融+物流”综合服务为核心，以文化服务和便民服务为两翼，以信息收集发布为支撑，以会议营销为手段，畅通农村双向物流，全面介入农村金融市场，建立满足农民需求的供求信息通道，打造农资服务、“金融+物流”服务、文化服务、便民服务、信息收集发布和农村会议营销等“六大平台”，形成中国邮政在农村市场上的独特竞争优势，为中国邮政在农村市场的长期性、效益型发展奠定基础。
三、营销策略
（一）打造农资服务平台
农资服务平台是邮政农村市场开发的前提和基础。山东邮政农资连锁服务的经验已经得到国务院
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领导的高度认可，这为邮政服务和占领农村市场创造了前所未有的良好条件。因此，要在发挥中国邮政“连锁经营+配送到户+科技服务”运作模式的基础上，进一步提高规范运作水平，不断巩固优势地位，同时也为邮政其他产品和服务的切入提供良好的基础条件。具体的说，要做好以下工作：
1.整合农村社会资源，打造连锁经营网络。
一是健全乡镇物流配送中心。要通过利用现有场地、租赁等方式，在乡镇邮政支局的基础上，建设改造乡镇邮政物流配送中心。
二是规模化建设“三农服务站”。通过加盟方式整合农村社会资源，建立村级邮政“三农服务站”，提高网点覆盖率。
三是对“三农服务站”进行规范化管理。要按照统一标识、统一服务、统一采购、统一配送、统一价格、统一核算的“六统一”要求，全面推进“三农服务站”的标准化和规范化建设。
2.发挥邮政网络优势，实行物流配送到户。
一是依托邮政自身物流配送网络和合作企业的实物运输能力，将农资产品通过“县—乡镇—三农服务站”等环节，解决农村物流配送“最后一公里”的问题。
二是通过“三农服务站”，直接了解农民的实际需求，既可以有针对性地为农民提供贴心服务，又可以加强与上游企业的沟通。
3.突出邮政服务“三农”特色，强化科技服务支撑。 一是集中培训。组织农技专家力量，对邮政员工、“三农服务站”站长和农民进行科普讲座和分层培训，全面提升农业科技知识水平。
二是专家坐诊。建立农技专家定期到“三农服务站”巡回坐诊的制度。农民生产中遇到问题，可以直接到站上找专家，现场咨询。
三是远程诊断。通过与生产企业联合开发网络视频平台等方式，组织不同专业的农技专家进行实时在线咨询服务。
四是现场服务。根据农业产前、产中和产后不同时期的需求，组织农技专家，深入田间地头、农村大棚，为农民提供现场指导和服务。
五是开通热线。可以建立全省或全市统一的“邮政服务三农热线”，农民遇到问题，直接拨打热线进行咨询。
（二）打造“金融+物流”综合服务平台
“金融+物流”综合服务平台将是邮政农村市场开发工作的核心内容。如前所述，需要通过有效整合，把农民的增收与通过邮政购买农资等的相关消费紧密结合起来。因此就需要联合政府、农资生产销售企业、农产品收购企业、家电手机厂商、三农服务站和个体农户等六个利益相关方，在以农资分销为代表的邮政农村物流服务基础上，进一步发挥邮政农村金融优势，实现“两轮互动”，共同打造“金融+物流”的综合服务平台。
1.发挥好邮政的农村金融优势，进一步融入地方经济。
邮政金融服务既是邮政的支柱业务，也是国家反哺农业的重点渠道。因此，要充分发挥邮政金融服务的作用，一方面实现相应金融收益，同时还可以有效支撑包括邮政农村物流服务在内的各项业务发展。
（1）对政府部门
一是为政府部门做好各类财政补贴款的发放工作（目前，政府部门的财政补贴款涉及粮食直补、综合直补、退耕还林、民政优抚、农村低保、计生奖励、村组干部补助等13项）；二是联合政府部门，面向重点扶持的农产品加工企业、农村龙头企业或农户个人，提供优惠利率的小额贷款；三是紧紧配合政府部门，做好新型农村社会养老保险资金的归集管理工作。
（2）对农资生产销售企业
一是可以向具有良好合作关系的农资生产销售企业，提供优惠利率的担保贷款或抵押贷款；二是
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根据国家相关规定，向农资生产销售企业提供淡储资金；三是可以联合农资生产销售企业，以按照约定价格或者市场价优先收购农产品为条件，向农户提供定向贷款，用于支付购买农资的费用；四是以前述合作为条件，约定开设结算账户，或为其提供“商易通”等服务。
（3）对家电、手机厂商 一是提供函件广告服务，收集客户需求信息；二是做好家电配送服务；三是开展家电款代收服务。 （4）农产品收购企业
一是向具有良好合作关系的农产品收购企业提供优惠利率的担保贷款或抵押贷款，用于进行农产品收购；二是利用农资生产销售企业与农户签订的农产品收购合同，为农产品收购企业提供市场供求信息；三是以前述合作为条件，约定开设结算账户，或为其提供“商易通”等服务；四是为其提供财产保险服务。
（5）对三农服务站
一是向具有良好合作关系的“三农服务站”提供优惠利率的担保贷款或抵押贷款，用于购买邮政农资；二是发挥“三农服务站”的人脉优势，为小额（抵押）贷款提供信息来源；三是向有条件的“三农服务站”提供农产品收购资金服务；四是利用“三农服务站”，有偿收集和发布市场供求信息。
（6）对个体农户
一是代收个人养老保险、电费、话费等服务；二是协助政府做好政府补贴的发放和农产品销售款的方便存款工作；三是向符合条件的农户发放小额贷款。
2.发挥邮政的“金融+物流”整合优势，将农资分销、农产品进城和邮储发展有机结合，实现闭环服务。
农民在农业生产方面，需求最大的是农资、小额贷款和农产品销售信息，而邮政完全具备提供全流程服务的能力。具体来说，就是要做好以下五个方面的工作：
（1）做大农资分销。通过提供优质低价的农资品种，不断培育三农服务站的忠诚度，提高三农服务站对农民的吸引力。
（2）提供信息服务。对销量较大的骨干三农服务站，可以通过数据库商函、DM等形式为其提供农产品信息服务，吸引外地客商上门收购农产品。
（3）开展农产品进城。可以通过出产地方特产的“三农服务站”，为农民提供“农佳汇”等形式的农产品进城服务，在解决农产品销路的同时，实现邮政的物流、速递和家乡包裹收益。山东邮政于近期开展了“金秋特色农产品”全省联动营销，省公司统一选择了部分特色品种，各市分别选择18种当地特色农产品，统一制定了省内、省外的寄递和分销价格，提供“同城免费配送，特惠快递全国”服务，受到农户、地方政府和消费者的欢迎。
（4）做好农村旺季收储。在农产品收获季节，借助农产品进城取得的良好效果，提供上门收储服务。山东济宁金乡局抓住大蒜交易旺季，着力改善网点软硬件环境，做好绿卡发放和商易通布放，宣传绿卡“两免一低，全国联网”的优势，实现邮储余额净增1.6亿元。
（5）提供方便贷款服务。要发挥邮储小额信用贷款在放款快、额度低和上门服务的优势，对往年存款较大的农户，可在次年优先提供农业生产急需的农户联保贷款，逐步引导农民形成“存款到邮局、贷款找邮局”的习惯，进一步培养忠诚客户，从而又为邮政农资分销提供良好条件。
（三）打造文化服务平台
基于农村文化生活相对贫乏的现状，联合相关政府部门，开展文化普及活动，实现政府树形象，农民得实惠，邮政有收益。文化服务平台主要包括五个方面的内容：
1.农村党报党刊和政府信息传递服务
要继续发挥邮政优势，通过“党报党刊下乡”、“农业知识下乡”、“政府信息下乡”等形式，为党和政府做好农村地区的政策宣贯服务。同时，可以发挥邮政报刊发行优势，通过自办相关“服务三农”报刊，实现多重收益。
2.农村学校教材教辅配送服务
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要利用邮政深入乡镇、村的邮路，联合相关合作伙伴，做好中小学教材和教辅图书的配送服务。 3.“农家书屋”建设服 利用现有的“三农服务站”，配合政府做好“农家书屋”建设。 4.农村电影服务
争取政府部门支持和相应的财政补贴，与相关电影院合作，开展“电影下乡”工作，联合相关农资、日用品、酒水、家电、手机等厂商，统一制作全省或全市通用的广告贴片电影，开展“村民免费看电影”活动，以财政补贴和电影中插播企业广告的方式，弥补电影拷贝和放映成本（并有机会实现盈利），在丰富农村日常文化生活和文化普及的过程中，凝聚村民，支撑农资和相关产品销售工作。
5.农村影碟销售服务
争取政府部门支持和相应的财政补贴，与相关影碟公司合作，以较低价格买断最新的影碟版权，压制带有相关农资、日用品、酒水、家电、手机等厂商广告的DVD影碟，在“三农服务站”放映，同时还可以较低价格在农村销售，实现销售收益和广告收益。
（四）便民服务平台
依托邮政农村网络和网点优势，在农资服务平台基础上，不断叠加轻型业务和高效业务，提升便民服务水平，提高邮政企业效益。
1.代收农电费、电话费
联合供电部门和通信公司，开展代收农电费和电话费项目，实现便民基础上的邮政储蓄收益。 2.身份证及相关证件寄递
联合政府部门，开办适合于农村的各类证件的邮寄到户服务，如：身份证、卫生证、婚育证、健康证等。
3.药品配送服务
抓住农村医疗改革的时机，利用邮政县乡邮路的富余运力，联合卫生部门，开办对乡镇医院和农村卫生院的药品配送服务。
4.代售手机卡、车票、彩票服务
联合通信运营商，开展手机卡和充值卡销售；利用“三农服务站”的网络，开办旺季车票的代订、代送或车站取票服务；联合福彩、体彩等彩票发行机构，利用乡镇大集或“三农服务站”，做好彩票销售工作。
5.代理保险服务
一是联合人寿保险公司，针对农村富裕户，开展养老险、人寿险的推荐工作，并引导客户到营业窗口办理保险期交业务；二是联合财产保险公司，开办财产险、农业险、母猪繁育险等适合农村的险种。
6.邮件转接投递服务
结合国家邮政局和农业部联合下发的《关于大力发展农村通邮服务促进社会主义新农村建设的意见》精神，将村邮站建设和规范的“三农服务站”建设合二为一，协同村委会共同推进农村地区的投递末梢建设，满足普遍服务需求。通过整合村邮站和“三农服务站”，投递员将邮件、报刊送到“三农服务站”，“三农服务站”按协议计酬，负责将邮件和报刊直投到户，建立投递员——“三农服务站”——农民用户的投递模式。同时将规范的“三农服务站”作为邮政在农村的代办点，办理信件、包裹收寄、报刊订阅等业务，在不降低普遍服务标准的前提下，节省有限的乡邮投递资源，并向重点客户的商业化服务倾斜。北京和江西等局在争取政府补贴，建设“村邮站”的基础上，适当搭载农资销售服务，也实现了同样的效果。
7.新农保代收服务
结合中央推出新型农村养老保险的时机，紧密配合政府工作，积极争取社保部门和财政部门支持，开设便民账户，开发对接软件，开展新型农村养老保险代收工作，实现长久储蓄收益，收集准确客户信息，为其他营销工作创造条件。
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（五）信息收集发布平台
1.做好数据收集工作，为各项经营提供基础信息。 一是依托“三农服务站”，组建农村邮政数据库信息员队伍，按照“属性完整、数据精准、宁缺毋滥”的总体要求，针对农村基层领导、“六大户”、在校学生和婚嫁信息等，做好农村数据库建设工作，以信息员上门收集为主要采集方式，以窗口采集为辅助采集方式。二是建立客户数据动态维护机制，由信息员定期对数据进行整理，确保数据随时处于精准状态。三是采取“产品+客户+数据包”方式，开展营销活动，实现数据大客户向业务大客户的转化、项目与数据的对接。通过上述数据收集，有力推动邮政储蓄、报刊、小额贷款、代理招工、酒水销售和直邮信函业务的发展。
2.联合上下游，利用现有渠道，开展信息增值服务。 一是配合国家“家电下乡”、“农机下乡”、“旅游下乡”等工作，以“三农服务站”为广告信息发布终端，摆放相关宣传材料，播放相关广告宣传片，为相关厂商提供增值服务，实现增值收益。
二是利用“三农服务站”的电脑设备和电话、手机终端，联合相关职业介绍所或劳务公司，发布招工信息，并对招工成功的“三农服务站”进行一定奖励，逐步打造“找工作 到邮政”的品牌。
三是结合当地优势农产品资源，发挥邮政数据库商函的优势，协助做好农产品深加工和农产品进城工作。一方面，要结合当地农产品特点，利用邮政掌握的相关产业链上的企业数据库，协助当地政府做好对外招商工作，引进相应的农产品深加工企业，提升农产品的市场转化能力；另一方面，要利用邮政掌握的超市和批发商数据库，为当地政府和企业开发批量采购客户，做好特色农产品进城工作。
（六）打造农村会议营销平台
在具备上述平台功能的基础上，选择部分具有较好经济实力、规模较大的农村，利用“三农服务站”，联合相关农资、日用品、酒水、家电、手机等厂商，开展“沉到底”的会议营销工作。
1.针对处于市场推广期的农资产品，联合相关厂家，结合“电影下乡”和播放最新影碟的时机，对相关产品的使用进行播放和讲解，并以“会议营销+有奖预订”方式，提前回收现金。山东烟台莱州局通过召开春季农资订货会，预售货款450万元。
2.联合在本地具有较高知名度的家电厂家，开展下乡产品推介会，对现场下单的村民提供具有实用性的促销品。
3.联合相关运营商或手机卖场，选择适合农村销售的手机种类（例如低价格、大屏幕、多喇叭），开展最新手机巡展活动，可以提供彩票等促销品，实现交叉销售。
4.利用“三农服务站”，开展邮政金融、保险、报刊等自有产品营销。 （七）六大平台的建设步骤
1.必须尽快建立和完善“农资服务平台”。这是整个邮政农村市场开发的前提和基础。
2.整合“三大板块”，逐步推进“金融+物流”和“金融+物流+信息”综合服务。这是未来邮政在农村的核心赢利点。
3.在此基础上，配合政府部门，逐步建设文化服务平台和便民服务平台，搭载轻量化产品，不断形成增值收益。
4.择机开展信息收集发布和会议营销平台的建设工作，为上述平台提供有效支撑。 四、支撑措施
（一）营销体系支撑 1.整合县局营销力量
根据县局人员相对紧张的现实情况，在做好县域城市市场的大客户开发和维护、销售队伍和渠道管理以及营销项目落实的基础上，市场部门主要负责农村邮政市场开拓组织、相关产品的组织、农村普遍服务工作落实、与合作伙伴的营销协调、农村支局和“农友之家”以及“三农服务站”的日常管理等，重点是对“三农服务站”和“农友之家”的硬件建设、功能搭载、平台作用发挥等方面进行监控管理。
2.建立跨支局的营销团队
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结合支局紧张的人力资源状况，在大客户中心（农邮发展中心）之下，除了设立负责城区市场的专职销售人员之外，还可以设立2-3个跨支局的营销团队，配备有思路、有干劲、能吃苦的营销人员，负责各自片区内的物流、保险、函件、报刊、电子商务的营销工作。
（二）渠道建设支撑
1.按照连锁经营的要求，建立健全和规范“三农服务站”等连锁经营网点，不断提升规范运作水平。
一是做好加盟连锁协议的签订，进一步规范双方的权利义务，建立邮政农资专营店，确立邮政的渠道优势。二是严格按照相关标准建设“三农服务站”，保证“三农服务站”名称、门店标识、服务公约、管理细则、宣传图片、货架、柜台等摆放的统一性和一致性。三是尽快办理相关资质，叠加化肥等品种，打造超市型农资产品供应商，增加对上下游的吸引力和黏性。
2.逐步建设“农友之家”，为服务和营销平台建设提供抓手。
在原有“三农服务站”的基础上，可以通过加载业务种类和丰富服务内容，面向农村居民提供生产、生活、教育、娱乐等一系列的服务，建设“农友之家”，使之成为邮政业务发展阵地、文化服务阵地和品牌塑造阵地。主要发挥四个方面的功能：一是增加新的服务品种，增强对“三农服务站”经营者的凝聚力；二是叠加新的功能，增加对农民的吸引力，为打造六大服务平台创造条件；三是发挥为民办事的力度，进一步赢得政府支持；四是提供增值服务，提高邮政收益。山东省公司已经在全省建成6000处“农友之家”，并正在逐步增加服务品种，丰富服务功能，推动“服务三农”工作深入开展。
3.规范建设乡镇区域配送中心，建立网络配送体系。
依托农村支局和乡镇邮政物流中心，建立乡镇邮政服务中心，有效发挥展示中心、服务中心和支撑中心的作用。可以在全县建立若干乡镇区域配送中心，负责所辖几个乡镇全部直营店和“三农服务站”的农资、日用品配送和调剂。可以进一步整合邮政内部资源和社会资源，以改造、自建、租赁、联合、兼并等方式，建设农村物流连锁经营网络配送体系。
（三）策划培训支撑
1.以省为单位，建立农村市场拓展研发机构，整合政府、企业和邮政等各方资源，不断提供适合农村市场销售的产品，不断推出适合农村市场的整合营销方案。
2.以市为单位，建立农村市场开发落实机构，按照省公司的统一安排，结合当地实际，直接整理出适合农村支局、“农友之家”和“三农服务站”的具体营销方案和组织模板。
3.以各级营销内训师队伍为依托，做好农村市场的营销培训和产品培训工作。 五、重点工作
根据目前邮政农村市场开发的实际情况，结合集团公司的总体要求，主要包括六个方面的重点工作：一是三大板块整合；二是三农服务站建设；三是家电下乡服务；四是农产品进城；五是农村医药配送；六是“新农保”服务。
（一）三大板块整合
三大板块整合，既是邮政发展的客观要求，也有利于通过信息、资源共享，实现各专业效益的最大化，更有利于提升客户价值，塑造邮政新形象。
1.农村三大板块整合工作的核心是：信息共享、资源共用、市场共有。
信息共享，是指做好客户信息和市场信息的共享。在农户购买农资过程中，可以发现贷款需求；在农户销售农产品信息中，可以挖掘存款需求；在协助政府做好“新农保”服务过程中，可以挖掘账单寄递需求。
资源共用，是指品牌资源、实体资源和文化资源的共用，以及相互使用其他板块的产品。山东枣庄滕州局为当地邮储银行定制了“人情化打动商户，高效率扬名市场”的“财富达”推广活动，使用1万件数据库商函，实现小额贷款200万元，开发理财金80万元，邮储基金成功交易金额150万元。
市场共有，是指客户资源共有、业务资源共有。在农村市场，单纯金融服务方面，农信社已经先
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入为主，农民也大多形成了使用习惯；单纯在农资销售方面，供销社和其他连锁农资销售机构已经具备品牌优势和产品优势，占据了农资销售的主要份额。因此，邮政只有尽快实现客户资源和业务资源共有，实现交叉销售和全流程服务，才能扭转农民的消费习惯，迅速占领市场。
2.农村三大板块整合的手段是：产品整合、交叉销售、项目联动。
产品整合方面，正如李国华副总经理所说，“三大板块的产品资源整合得越充分，市场竞争的实力就越强”。因此，要在目前邮政各个单一产品的基础上，整合社会资源，尽快组织研发适合农村不同目标群体的新产品、新服务和新流程。
交叉销售方面，主要是要做好产品资源、客户资源和营销队伍的多层面共享，降低成本，提高效益，满足需求。在终端建设方面，“农友之家”和“村邮站”都是在原有农资分销或邮递服务单一功能的基础上，分别叠加了多种服务功能，实现了单一的产品销售平台向多功能服务平台的转变。在客户开发方面，面向政府部门和农资生产企业以及农产品收购企业提供多品种服务，更应该是邮政综合服务的要义所在。
项目联动方面，主要是通过项目拉动，实现各板块之间的良性互动，通过合理的利益分配，充分调动各方利益。安徽省公司在家电下乡工作中，既实现了300多万元的商函收入和250万元的物流配送收入，还开发了223万元专项补贴资金代发和3.26亿元的对公存款余额，三大板块共同发展。
（二）三农服务站建设
“三农服务站”是邮政农村市场开发的营销终端和重要资源。没有健全有效的“三农服务站”连锁网络，也就没有邮政在农村市场的长远发展。
1.三农服务站建设的前提是：加快建设，形成规模。
一是对网点进行统一改造提升。统一门店门头、门牌、张贴服务规范，对精品网点可根据收益情况统一配置货架、计量器具，对直营网点可配置基本信息设备，便于开展代收费等业务。
二是强化渠道能力建设。进一步整合内部和外部资源，设立覆盖合理的区域仓储配送中心，实行流程扁平化，形成连锁配送体系。
三是健全经营资质，尽快办理有关化肥、农药、种子经营的工商注册登记工作。 2.三农服务站建设的基础是：强化管理，提升效益。
核心就是“六统一”，即统一标识，统一服务，统一采购，统一配货，统一价格和统一核算，通过统一标识提升品牌形象，通过统一服务提高反应速度，通过统一采购确保产品质量，通过统一配货降低运营成本，通过统一价格确保经营秩序，通过统一核算避免资金占压，从而实现有效掌控网点资源和供货资源，不断降低企业存货、资金和经营风险，切实提升经营效益。
3.三农服务站建设的措施是：因地制宜，分层推进。
各地要根据农业经济发展程度，结合当地“三农服务站”的实际经营情况，划分不同梯队，确定不同的目标，采取不同的策略。第一梯队是指 “三农服务站”终端建设和管理工作已经较为完善的地区，要在扩大分销市场规模的同时，积极调整业务结构，不断叠加各种轻量化的服务品种，提高增值收益；第二梯队是指“三农服务站”建设初具规模的地区，要尽快实现规范运营，大力提高市场拓展能力，做大分销业务规模；第三梯队是指“三农服务站”建设还处于初级阶段的地区，要本着统一规范的原则，高起点做好建站工作，为开展分销业务夯实基础。
（三）家电下乡服务
“家电下乡”、“汽车下乡”、“农机下乡”、“培训下乡”等系列下乡工作，是国家加强宏观调控、实施积极财政政策的重要举措。预计仅实施家电下乡政策的4年内，政府发放的补贴资金将达到200亿元以上，市场空间很大。从各地实际操作情况看，在“家电下乡”等系列下乡营销过程中，要重点做好以下工作：
1.商函服务。
一是面向地方政府做好相关政策的宣传解释工作，二是要面向企业开展产品宣传促销工作。河南南阳局与政府合作，成功开发“家电下乡明白卡”商函，将国家政策与下乡家电宣传有效融合，实现
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收入达80余万元。辽宁营口局秉承“帮客户赢”的营销理念，推出“打开有礼”式商函，将多个企业和商家拼在一起分摊制作费用，有效降低商家的宣传成本。山东济宁局在开发“东风小康”汽车下乡商函项目中，没有一味推荐直接寄递到户的商函，而是将商函内件设计成2009、2010年年历海报，寄给全市的村委书记，达到一张海报宣传全村的效果。
2.金融服务。
一是要通过公关当地财政部门，努力将邮政储蓄纳入家电等下乡补贴资金的发放渠道，并尽可能争取在邮储银行开立财政代发相关专户；二是要多方了解当地生产和流通企业的资金结算需求，为这些企业提供更加方便的金融服务。福建泉州晋江局、永春局成功获得当地财政部门授予的开立“家电下乡”专户及代发农户家电补贴款资格，其中永春局借“家电下乡”之机，成功将农户种粮补贴财政资金归并其中，首批代发资金1438万元。安徽省公司通过发展商易通，将经销商的资金汇集到邮政储蓄账户上，确保了存款不流失，提高了活期比重，增加了利差收入，带来了手续费收入。
3.配送服务。
一是针对生产企业，与目标客户建立合作关系，争取介入其整体供应链服务体系；二是针对流通企业，重点关注通信运营商，开展配送+放号等捆绑服务；三是合理利用邮政自身和社会运输资源，有效介入客户的整体供应链。宁夏区公司积极整合社会资源，采取具体运输任务外包的手段，既减少企业投入、降低成本，又满足了客户需求。该省为海尔提供省内和周边地区的家电配送服务，全年可实现收入130余万元。
4.整合服务。
要积极探索中标生产企业、中标销售企业和邮政三方的合作模式，整合邮政的函件、金融和配送服务，为客户提供全流程的解决方案。广东惠州局与TCL、移动公司合作过程中，由TCL负责提供家电下乡中标手机，惠州移动提供捆绑手机号码及部分话费，邮政局负责利用汇兑信息库通过商函开展针对性宣传。接到商函的外来务工人员购买捆绑手机后，邮政按代收货款方式配送到户，并回收货款。这种模式提供了从宣传、销售、配送到资金回笼等一条龙服务，既发展了商函业务，又实现了物流配送和代收货款业务的叠加。重庆市公司结合邮政网络资源、惠普电脑品牌资源、重庆电信宽带资源和惠普售后服务资源，按照BIU理念，推出“电脑+宽带”市场推广方案，为惠普提供产品宣传、市场推广、资金结算、物流配送和产品售后等全方位服务。
（四）农产品进城
“农产品进城”既是认真贯彻张德江副总理关于加快双向物流发展相关指示的要求，也是邮政整合物流、金融和信息服务优势，进一步切入农村产业链，实现闭环服务的关键所在。具体的说，有以下几个方面：
1.做好产品组织。联合当地县、乡政府，开展特色农产品认证工作，突出地方土特产品的差异化；发挥邮政函件专业的设计服务优势，协助设计商标和印制外包装，为客户提供实用、实惠和体面的特色农产品。
2.制定营销方案。要结合不同目标客户的需求特点，分别制定相应的营销方案。面向外地客户，要依托各地土特产资源，以邮政包裹为基础，开发特色家乡包裹等系列产品，打造当地邮政特色品牌。面向本地客户，联合农业合作社和有机蔬菜生产基地，通过图册宣传、名片发放、电话预订等形式，有效传达特色农产品供给信息，利用邮政的物流运输和配送网络，实现同城配送和定点送达。同时，要借此机会，积极做好农产品销售款的收储工作，进一步提高邮政储蓄收益。山东济南章丘局对农资销售量较大的三农服务站进行重点倾斜，联合开展了章丘大葱进城寄递服务，并且跟进开展大葱款收储工作，实现了农资分销、速递服务和邮政储蓄业务的协同发展。
3.开展有效宣传。要发挥邮政数据库商函的优势，协助做好农产品深加工和农产品进城工作。一是利用邮政掌握的相关企业数据库，协助当地政府做好对外招商工作，引进相应的农产品深加工企业，提升农产品的市场转化能力；河南的郑州、开封、许昌，四川的攀枝花、安徽的淮北、江苏的大丰、江西的鹰潭局，都有过商函招商的成功案例。二是利用邮政掌握的超市和批发商数据库，为当地政府
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和企业开发批量采购客户。山东威海局为俚岛渔业科技开发的1万件招商商函，吸引33家批发商客户，企业网站点击量由日均30次上升到80次，企业为此又投资38万元制作了“幸运邮天下”C套餐。
4.落实服务支撑。要切实做好项目运作的管理工作，把好产品订货关，合理安排订货进度，避免库存积压损失；把好运输储存关，避免因运输不当和储存不当造成的损失；把好产品收寄关，对寄往农村和偏远地区等传递时限较长的，要给与客户必要的提醒；把好产品投递关，对进口的特色农产品，优先安排投递，确保投递时限。
（五）农村医药配送
《国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》公布后，集团公司专门向国务院医改领导小组呈送了《关于充分发挥邮政优势服务医药卫生体制改革的函》，并与国家相关部委多次沟通，取得了相关部门支持。8月14日，国家药监局专门复函，明确中国邮政“可以发挥自身运输网络的优势，与现有药品经营企业实施物流业务合作，接受药品经营企业的委托，开展第三方药品储存运输活动”，为邮政企业全面参与医药物流服务提供了政策保障。为此，集团公司于近日下发了《关于抓住医药卫生体制改革机遇进一步扩大与医药行业合作的通知》，决定在全国邮政企业迅速启动“医改”合作项目。
目前，就农村情况看，乡镇医院和村卫生室的医药使用规范程度不断提高，使用量也逐步增大，因此要利用邮政县乡邮路的富余运力，联合卫生部门，开办对乡镇医院和农村卫生院的药品配送服务。该服务成本增加不多，但收效非常明显。
同时，要在医药配送基础上，逐步实现医药款项通过邮政归集，增加金融收入；探索为医药企业提供医药商函和报刊服务，增加邮务类收入。山东济宁嘉祥局通过参与当地医药配送招标工作，预计每年可收入50万元。借此机会，该局还实现了医药款项归集和医疗系统代发工资项目，预计年收入150万元。
（六）“新农保”服务 1.项目背景
2009年9月4日，国务院办公厅发布了《国务院关于开展新型农村社会养老保险试点的指导意见》，决定在全国开展新型农村社会养老保险试点工作。2009年试点覆盖全国10%的县，2020年之前基本实现全覆盖。
新型农村社会养老保险，简称“新农保”，采取个人缴费、集体补助和政府补贴相结合的方式。个人缴费方面，缴费标准为每年100—500元5个档次，参保人自主选择档次缴费，多缴多得。集体补助方面，有条件的村集体应当对参保人缴费给予补助。政府补贴方面，具体标准为每人每月55元。其中，中央财政对中西部地区给予全额补助，对东部地区给予50%的补助，并且直接补贴到农民头上。
国家为每个新农保参保人建立终身记录的养老保险个人账户。个人缴费，集体补助和政府对参保人的缴费补贴，全部记入个人账户。个人账户储存额参考人民银行公布的一年期存款利率计息。
新农保基金纳入社会保障基金财政专户，实行收支两条线管理，单独记账、核算，按有关规定实现保值增值。试点阶段，新农保基金暂实行县级管理，随着试点扩大和推开，逐步提高管理层次；有条件的地方也可直接实行省级管理。
2.前期情况
8月24日，集团公司接到张德江副总理的电话，提出邮政储蓄银行要做好“新农保”金融服务工作。此前，共有广东、浙江、四川、江苏、山东、河南、湖北、陕西、新疆等9个省（区）邮政公司和邮储银行参与了当地“新农保”试点金融服务工作。以河南辉县为例，今年7月份，辉县市邮政局和市支行积极与当地劳动、社保部门沟通，得到了相关部门认可。该局协助全市乡、村两级政府逐村收取保费，并专门调整运钞车接款时间，截至8月19日，“新农保”账户时点结存资金达到2.2亿元。
10月27日，集团公司市场部与国家人保部社会保险事业管理中心共同组织了“部分省区市邮政与社保合作工作座谈会”，会议就利用邮政点多面广的优势，进行新农保基金收缴、发放进行了深入
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研讨。社会保险事业管理中心在给人保部部长的汇报材料中，提出如下建议：一是尽快明确与邮政合作意向，并联合发文，便于各地签订合作协议，但需要与财政等相关部门沟通；二是及早研究新农保业务与邮政储蓄的系统对接；三是适时召开现场经验交流会，典型引路，以点带面。
3.下步建议
一是市场空间巨大，要给予高度重视。以江苏为例，全省31个县通过邮政储蓄代收代发近60万户、10亿元养老金，资金存量达到130亿元。二是尽快向当地的试点政府及相关部门汇报沟通，将邮政的网点、金融和服务优势宣传到位，力争尽早开设财政专户、收入户和支出户。三是做好系统软件对接准备。河南郑州、洛阳等地已经开发了系统接口软件。四是通过设立专门窗口、上门服务和联办窗口等方式，提供便捷服务。五是做好参保农户的信息收集工作，为下一步开展数据库营销奠定基础。
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