一、名词解释（每个4分，共24分）
1、主动伦理标准 2、评分法 3、客座谈判 4、讨价还价 5、决策层次 6、策略
二、填空（每空1分，共20分）
1、谈判准备应做到_____________、_____________及_____________。 2、后退中的灵活规则主要表现为____________和____________。
3、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：_____________、_____________、_____________和_____________。
4、谈判手的职业道德的内涵可概括为_____________、___________、_____________。
5、一般讲，美国谈判手性格_____________、_____________、_____________和_____________。 6、谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是_____________、_____________、_____________和_____________。
三、单项选择题（每题3分，共15分）
1、谈判中的礼节规则要求（ ） A、不与对方争执，不发火，不说谎话 B、招待周到，态度温和，讲话有风度 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如
2、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ ）。 A、项目负责人 B、商务主谈人 C、领导
3、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调
4、运用谈判升格策略时，应注意（ ） A、提前汇报，共同出席
B、随时汇报，准备方案，共同出席
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C、运用时间，不可滥用，准备气氛
5、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：（ ）。 A、合法性、公平性、实用性 B、合法性、均衡性、现实性 C、合理性、平等性、可操作性
四、简答题（每题5分，共25分）
1、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪儿？ 2、谈判手作戏的主要目的有哪些？
3、判断的辨证思维中有哪四个对立统一的方面？ 4、合同的通用条款有哪些？
5、在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？
五、案例分析题（16分）
主谈与工厂的谈判配合
日本某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨,即从410美元/吨压到390美元/吨，据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货。供货厂的厂长与中方公司代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形式：主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405－410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。
中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识，和工厂厂长一齐在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主讲理由。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元/吨成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 问题:
（1）怎么评价该谈判结果。
（2）该谈判中方组织与主持上有何经验和教训？
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