销售顾问薪酬管理制度

一、总则

制定目的

为实现公司汽车销售营销战略目标，本着“以人为本”原则，建立公平、公正、合理的销售顾问薪资管理，充分发挥销售顾问的积极性，特制定本规定。本规定依《叶氏车业薪酬制度》和《叶氏车业人事制度》而制定。

适用范围

销售部全体销售顾问。 激励原则

综合绩效原则：整车销量的综合考评。

公平公开原则：所有执行人员和标准制定、审核人员必须公平、公正、公开。 长短相结合的激励原则：每月进行各品牌绩效综合考评，即时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。

文件管理规范

本方案由策划考核部、销售部共同起草，策划考核部颁布、解释并监督施行，策划考核部、销售部共同执行。

本方案修订由策划考核部根据各部门意见和公司经营目标调整需要提报修改方案，经总经理核准后，方可修订。

本规定经总经理批准生效后，于2010年7月1日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。

二、 薪酬管理模式

薪酬模式

总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。 实际收入=总收入-扣除项目。

绩效奖金=整车销售奖金+车险销售奖金+装饰销售奖金。 津贴补助：话费补助、差旅补助等，此项根据实际情况调整。 扣除项目：社保、工会会费及其他应扣款项等。 薪酬模式说明

绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和年度奖金。

津贴补助：此处是指对销售顾问在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 整车销售奖金：根据汽车整车销售业绩给予的一种激励奖金。 车险销售奖金：根据汽车车险销售业绩给予的一种激励资金。 装饰销售奖金：根据汽车装饰销售业绩给予的一种激励奖金。

设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励销售顾问提高工作积极性，增加汽车及相关附加服务的销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。

三、 基本工资

基本工资公式

基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。 基本工资说明

基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。

基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定。

岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，。

工龄工资：按员工为公司服务年限长短确定，鼓励员工长期、稳定地为企业工作，工龄工资标准参见《叶氏车业工龄工资标准表》。

基本工资管理规定

基本工资调整： 根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年1月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。

岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后1个月起调整。

四、 绩效奖金

绩效奖金公式

计算公式：绩效奖金=整车销售奖金+车险销售奖金+装饰销售奖金。 整车销售奖金

计算公式：整车销售奖金=整车销售台次×单车销售基准奖金×销售达成率 公式说明

整车销售达成率=（实际销售台次÷目标销售台次）×100%。

整车目标销售台次：是在对汽车市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售台次，目标销售台次是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的汽车品牌其目标销售台次可能不一样，就是同一汽车品牌因不同阶段其目标销售台次也可能不一样。

单车销售基准奖金：公司规定的固定值，是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定（详见《叶氏车业汽车销售商务政策》）。

整车销售达成率：在一定周期内实际销售台次与目标销售台次的百分比称为销售达成率；整车销售达成率的区间为[0~200%]，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达

成率大于200%时按200%计算。

车险销售奖金

计算公式：车险销售奖金=基准奖金×销售达成率 公式说明

基准奖金：车险保费销售总金额的3%（不含车船使用税）。

车险销售达成率：是指在一定周期内车险实际销售台次与目标销售台次及实际销售保费金额与目标销售保费金额的百分比，其中车险销售台次占50%比重，保费销售金额占50%比重；车险销售达成率的区间为[0~120%]，车险销售达成率在区间内按实际值计算，当车险销售达成率大于120%时按120%计算。

车险销售达成率=（实际车险销售台次÷目标车险销售台次）×50%+（实际保费销售金额÷目标保费销售金额）×50%。

目标车险销售台次计算公式：目标销售台次=整车销售台次×80%

目标保费销售金额计算公式：目标保费销售金额=实际车险销售台次×2000元。 装饰销售奖金

计算公式：装饰销售奖金=基准奖金×销售达成率 公式说明

基准奖金：汽车装饰销售总金额的8%（不含赠送项目）。

装饰销售达成率：是指在一定周期内汽车装饰实际销售台次与目标销售台次及实际销售装饰品金额与目标销售装饰品金额的百分比，其中装饰销售台次占50%比重，装饰销售金额占50%比重。装饰销售达成率的区间为[0~120%]，装饰销售达成率在区间内按实际值计算，当车险销售达成率大于120%时按120%计算。

装饰销售达成率=（实际装饰销售台次÷目标装饰销售台次）×50%+（实际装饰销售金额÷目标装饰销售金额）×50%。

目标车险销售台次计算公式：目标销售台次=整车销售台次×60%

目标装饰销售金额计算公式：目标装饰销售金额=实际装饰销售台次×2000元。

五、 绩效考核

考核说明

考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。

月度考核：由策划考核部和销售部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度销售考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。

年度考核：由策划考核部及销售部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度考核。年度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。

考核指标 销售指标

整车销售指标=（整车销售台次÷目标销售台次）×100%

车险销售指标=（实际车险销售台次÷目标车险销售台次）×50%+（实际保费销售金额÷目标保费销售金额）×50%。

装饰销售指标=（实际装饰销售台次÷目标装饰销售台次）×50%+（实际装饰销售金额÷目标装饰销售金额）×50%。

考核指标说明

指标分值：指标总分值为100分，其中整车销售指标占50%，车险销售指标占20%，装饰销售指标占30%。

考核成绩的计算 月度计算

当各考核指标均及格时，考核成绩=（整车销售指标完成率×50%+车险销售指标完成率×20%+装饰销售指标完成率×30%）。

如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；如有两项不及格的，所有成绩为零。

考核指标及格线为60。 年度计算

年度考核成绩=各月平均值×60%+年度考核×40% 考核管理及规定

月度考核奖罚：月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数第一名者也将被淘汰。

年度考核奖罚：年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者，不奖不罚普通者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金。

考核纪律：考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得存在做假、舞弊等现象。考核过程中如存在徇私舞弊现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。

申述与反馈：如被考核者认为考核过程有失公平，可以向直接上级或上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。

六、 费用与津贴

津贴补贴

津贴补贴说明：包括有电话津贴、出差食宿津贴（不包含长途车费、公司往返车费），详细内容可参见《叶氏车业差旅及相关费用管理规定》。

津贴补贴规定：销售人员出差每天给予一定补贴，但必须在10：00前出差，晚于此时间享受半天补贴。

七、 薪酬计发

薪酬计发依据

基本工资：主要以《叶氏车业薪酬制度》和《叶氏车业基本工资表》的规定为依据，再根据《叶氏车业考勤管理制度》来具体计算发放金额。

绩效奖金：主要以本方案相关规定作为依据，在以实际整车销售、车险销售及装饰销售业绩计算绩效奖金。

津贴补助：以《叶氏车业差旅及相关费用管理规定》为主要依据。 薪酬计发时间

绩效计算：依据考核程序，每月5日前将上月考核成绩呈报给策划考核部，由总经理审批后再交财务室核算薪资。

计算周期：月度工资和奖金工资计算周期为从上月1日到上月月底，年度奖金计算周期为1月1日到12月31日止。

基本工资：按照《叶氏车业薪酬制度》规定，每月30日发放上月工资。 绩效奖金：由公司财务部每月30日发放上月绩效奖金。 津贴补助：除报销部分，由财务部每月30日发放上月津贴补助。 奖金发放标准

月度发放标准：月度发放金额=月度实际绩效奖金×90%。 发放标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年度奖金。 薪酬调整及异常

试用员工：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26×出勤天数+绩效奖金×45%”。 离职员工：根据考勤制度规定，公式为“基本工资/26×出勤天数+绩效奖金×90%-扣款”。

试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。

八、 附则